KPI – Kluczowe Wskaźniki Efektywności

KPI, czyli jak skutecznie mierzyć cele biznesowe

Każdy kto prowadzi firmę, powinien znać własne cele do realizowania. W zależności od charakteru działalności te cele mogą odnosić się m.in. do: liczby klientów, kosztu pozyskania klienta, sprzedanych licencji, przychodów ze sprzedaży konkretnego produktu, kosztów produkcji, wyniku EBITDA. Ich wyznaczenie i monitorowanie pozwala określić stopień rozwoju i funkcjonowania przedsiębiorstwa.

W poniższej publikacji skoncentrowałem się na przedstawieniu w skondensowany sposób kompendium wiedzy na temat Kluczowe Wskaźniki Efektywności. Po przeczytaniu będziesz wiedział:

✔ Co wpływa na motywację pracowników?

✔ Jak pracować ze wskaźnikami KPI?

 ✔Jakie Kluczowe Wskaźniki Efektywności wyznaczyć dla każdego z obszarów biznesu?

✔ Jak dobrać Kluczowe Wskaźniki Efektywności?

✔ Jaka jest złota zasada przy ustalaniu KPI?

✔ Jakimi argumentami przekonać pracowników do wskaźników KPI?

Przede wszystkim poznasz najlepsze praktyki wyznaczania wskaźników KPI wykorzystywane m.in. w Grupie Kapitałowej PGE.

Kluczowe Wskaźniki Efektywności, a motywacja pracowników. Obecnie motywacja pracowników obejmuje potrzebę:

✔ uczestnictwa w podejmowaniu decyzji

✔ samorealizacji / wykorzystania swych talentów

✔ rozwoju

✔ wpływu na kierunek rozwoju biznesu

Skuteczna motywacja pracowników oraz zaspokajanie ich potrzeb sprowadza się do wdrożenia w organizacji mikroprzedsiębiorczości. Narzędziem umożliwiającym wdrożenie controllingu jako systemu zarządzania są Kluczowe Wskaźniki Efektywności. To właśnie wskaźniki KPI są narzędziami umożliwiającymi monitorowanie własnych postępów, stanowią podstawę do wprowadzenia usprawnień. Może się to wydawać niewiarygodne, jednak wdrożenie modelu zarządzania opartego na KPI eliminuje konieczność kontroli pracowników. W takim modelu pracownik sam jest świadomy w jakim stopniu jego praca wpływa na rozwój biznesu.

Celem planowania jest poznanie przyszłych wyników bazując na obecnie podjętych decyzjach oraz tych planowanych do podjęcia. Efektem planowania jest możliwość reagowania z wyprzedzeniem i podjęcia takich decyzji, które przyczynią się do poprawy uprzednio zaplanowanych wskaźników efektywności, a następnie aktualizacji własnych celów. Monitorowanie wskaźników KPI ma z kolei na celu ocenę skuteczności planowania, aby zwiększać wiedzę i umiejętności w skutecznym planowaniu.

Celem samym w sobie jest skuteczność planowania, aniżeli realizacja celu KPI. Uzyskanie celu KPI mniejszego o 5% jest bardziej wartościowe w dłuższym horyzoncie czasu niż cel KPI większy o 10%.

Uporządkuj finanse firmy

Zyskaj jasny obraz finansów swojej firmy i zacznij świadomie planować jej rozwój.

Dołącz do +346 firm, które nam zaufały.

Przykłady KPI w zależności od obszaru działalności / modelu biznesowego

Wyrażenie – sales velocity – to w wolnym tłumaczeniu prędkość sprzedaży.

Wyrazimy to prostym wzorem:

Prędkość sprzedaży (SV) = Leady pomnożone przez średni wydatek na produkt, pomnożone przez odsetek potencjalnych zdecydowanych nabywców, te trzy elementy podzielone są przez średni czas konwersji.

Ten wzór jest uniwersalny i odnosi się do każdego działania sprzedażowego, czyli procesu, który powinien występować, aby nadać start-up’owi szanse na rozwój. Ponadto liczby, które będziemy wprowadzać do wzoru, czyli np. ilość leadów, średni wydatek etc., to dane, które obrazują dokładnie działania naszej firmy. Licząc wynik dla SV będziemy widzieć ilu klientów potrzebujemy do uzyskania wyliczonego wyniku. Korzystając z tych danych mamy pod kontrolą wszystkie kluczowe czynniki. W ten sposób możemy, poprzez podjęcie odpowiednich czynności, wpłynąć skutecznie na zwiększenie sprzedaży.

W celu zwiększenia obrotów w firmie możemy przedsięwziąć konkretne działania i pracować nad każdym z poszczególnych elementów.

Pierwszym rozwiązaniem może być znalezienie nowych klientów, bądź rynków. Możemy też oferować więcej korzyści z usługi lub produktu, aby podnieść średnią cenę zakupu, albo skuteczniej przekonać swoich klientów. Możemy wreszcie ustanowić, krótszy okres testowania produktu, aby klient szybciej podjął decyzję zakupową.

Powinniśmy skupić się na kilku rozwiązaniach. Warto zapytać klienta o opinię, albo przygotować krótką ankietę. Na podstawie feedbacku będziemy mogli skonkretyzować informacje ofertowe, które mają przynieść oczekiwany sukces w sprzedaży.

Skrócenie czasu, w którym klient podejmuje decyzję zakupową musi być przeprowadzone rozsądnie, czyli w taki sposób, aby zachować możliwość konkretnego i wystarczającego zapoznania się klienta z produktem lub usługą. Podczas okresu testowego lub możliwości korzystania z produktu w wąskim zakresie, klient oceni przydatność i zapotrzebowanie, a następnie podejmie decyzję czy potrzebuje wykupić subskrypcję, albo szerszy pakiet.

Doskonałym rozwiązaniem jest publikowanie konkretnych porad na temat sprzedawanego asortymentu lub/i instrukcja obsługi, czy zapewnienie czasowego supportu.

Wiele strat-up’ów powstaje opierając się tylko na pomyśle jego twórców. Nawet jeśli idea jest naprawdę innowacyjna i dobrze przygotowana, to większość projektów upada w pierwszej fazie wdrażania. Na porażkę może mieć wpływ wiele czynników, a my pokażemy jak łatwo można policzyć i zaplanować sukces.

Wyrażenie – sales velocity – to w wolnym tłumaczeniu prędkość sprzedaży.

Wyrazimy to prostym wzorem:

Prędkość sprzedaży (SV) = Leady pomnożone przez średni wydatek na produkt, pomnożone przez odsetek potencjalnych zdecydowanych nabywców, te trzy elementy podzielone są przez średni czas konwersji.

Ten wzór jest uniwersalny i odnosi się do każdego działania sprzedażowego, czyli procesu, który powinien występować, aby nadać start-up’owi szanse na rozwój. Ponadto liczby, które będziemy wprowadzać do wzoru, czyli np. ilość leadów, średni wydatek etc., to dane, które obrazują dokładnie działania naszej firmy. Licząc wynik dla SV będziemy widzieć ilu klientów potrzebujemy do uzyskania wyliczonego wyniku. Korzystając z tych danych mamy pod kontrolą wszystkie kluczowe czynniki. W ten sposób możemy, poprzez podjęcie odpowiednich czynności, wpłynąć skutecznie na zwiększenie sprzedaży.

W tym przypadku wcale nie musi chodzić o podwyższenie rzeczywistej bazowej ceny. Świetnym przykładem mnożenia zarobków z jednego produktu są aplikacje i zakupy w ich zakresie. Nie jest nowością, że często dokupujemy dodatkowe wyposażenie czy usługę do już posiadanego produktu. Możesz też pokazywać powiązane produkty, a następnie w ich zakresie znów proponować rozszerzenia.

W przypadku jakiejś usługi kolejnym krokiem może być dodanie nowych funkcjonalności do już istniejącego pakietu. Wiadomo, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, zatem przyzwyczajony do usługi użytkownik, chętnie dokupi coś jeszcze.

Najbardziej racjonalnym, ale zarazem często najtrudniejszym, jest uzyskanie wzrostu sprzedaży poprzez zdobywanie nowych klientów. Trzeba dokładnie obserwować jak wygląda efekt inwestycji i monitorować zachowanie potencjalnych klientów. Tu mamy do wykorzystania ogromny potencjał internetu. Możemy wybrać spośród reklamy w Social Mediach czy Google Adwords, albo zainwestować w content marketing, który jest długotrwałą wartością o długiej żywotności. Dobrym sposobem na zdobywanie klientów oraz ich zaufania jest prowadzenie bloga, w którym będziesz publikować artykuły skupione wokół Twojej usługi czy produktu.