W poniższej publikacji przedstawiam listę TOP12 wskaźniki KPI w sprzedaży usług B2B, które z powodzeniem wykorzystuję w biznesie do podejmowania decyzji. Do każdego ze wskaźników KPI dodałem interpretację i wnioski jakie możesz wysnuć z ich analizy. Przekonasz się również, który ze wskazanych wskaźników KPI jest dla mnie najbardziej wartościowy. Z kolei przedstawiony dashboard ze wskaźnikami KPI jest dla mnie narzędziem umożliwiającym sprawną, intuicyjną oraz szybką ocenę aktywności i ich efektów w wybranym miesiącu.

Controlling  / Wskaźniki KPI w sprzedaży  | Data opublikowania: 22 gru 2020 r. | Data aktualizacji: 22 gru 2020 r.

Autor

Maksymalizuję potencjał firm poprzez skuteczne zarządzanie finansami. Jestem trzecim pokoleniem przedsiębiorców w swojej rodzinie.
controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Krzysztof Janik

Raport zarządczy do monitorowania KPI

✔ 3 dashboardy KPI 

✔ 9 modułów analitycznych

    Poprzez kliknięcie przycisku “Pobieram” wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych, w szczególności newsletterów, od Enterprise Startup. Każda komunikacja jaką do Ciebie skierujemy będzie zawierała opcję wycofania subskrypcji. Zgodę możesz również wycofać w każdym czasie poprzez wysłanie wiadomości na adres kontakt@enterprisestartup.pl.

    Administratorem Twoich danych osobowych jest Enterprise Code sp. z o.o. z siedzibą w Krakowie (30-348), przy ul. Bobrzyńskiego 29 lok. 17. Dane osobowe przetwarzane będą w celu wysyłania informacji handlowych, w szczególności newslettera. Pełną informację o przetwarzaniu danych osobowych znajdziesz w Regulamin i Polityka prywatności.

    Jakie narzędzia wykorzystuję do zbierania i analizowania danych?

    Dashboard_KPI_Enterprise_Startup_Wycena_3_2020

    ✔ Excel

    ✔ Google Search Console

    ✔ Google Analytics

    ✔ Facebook Ads Manager

    ✔ System księgowy

    167 821 – tyle rekordów danych agreguje przedstawiony dashboard, z czego zdecydowana większość dotyczy danych dla content marketingu. Ciężko mi sobie nawet wyobrazić ile czasu zajęłoby mi przeanalizowanie tylu rekordów danych bez dashboardu z kluczowymi wskaźnikami efektywności.

    Wskaźniki KPI w sprzedaży

    Zestawienie zawierające wskaźniki KPI w sprzedaży rozdzieliłem na poniższe grupy, przypisując do każdej z nich odpowiednie wskaźniki sprzedażowe które w sposób pośredni i bezpośredni mają wpływ na uzyskiwane przychody ze sprzedaży.

    Efektywność czasu

    1. Efektywny czas – struktura przedstawiająca udział czasu przeznaczonego na wyszczególnione główne aktywności w łącznym czasie zaangażowanym na prowadzenie biznesu.

    Interpretacja i wnioski:

    Duży udział czasu przeznaczanego na realizację usług (>70%) może świadczyć o konieczności zaangażowania osób do współpracy o zbliżonych kompetencjach.

    Niski udział czasu przeznaczanego na realizację usług może świadczyć o koncentracji i angażowaniu czasu na aktywności, które mogą być realizowane przez osoby o komplementarnych kompetencjach.

    Produktywność

    2. Przychód / klienta – wartość generowanych przychodów netto do łącznej liczby klientów w danym miesiącu.

    Interpretacja i wnioski:

    Wzrost wartości wskaźnika przychodu na klienta świadczy o koncentracji głównie na realizowaniu usług o większej wartości oraz oferowaniu produktów i usług uzupełniających (tzw. cross-selingu).

    Mniejsza wartość wskaźnika może mieć neutralny efekt w ujęciu krótkoterminowym. Przykładem jest wdrożenie strategii obejmującej wprowadzenie do oferty produktów o mniejszej wartości, chcąc zachęcić w ten sposób klienta do współpracy a następnie zaoferować kolejną gamę komplementarnych produktów o wyższej cenie.

    3. Przychód / h jest to najważniejszy dla mnie z listy wskaźniki KPI w sprzedaży, ponieważ łączy ograniczone dobro jakie posiadamy (czas) z efektami jego wykorzystania.

    Interpretacja i wnioski:

    Dzięki temu wskaźnikowi możesz ocenić i porównać między sobą prowadzone aktywności zawodowe. Wskaźnik KPI wykorzystuję do porównania efektów uzyskiwanych z 4 źródeł przychodów (umowy o prace, prowadzeniu biznesu, najmu nieruchomości, inwestycji kapitałowych). Większa wartość Przychodu na h z prowadzenia własnej działalności w porównania do umowy o pracę, jest argumentem skłaniającym do skoncentrowania się głównie na rozwoju biznesu.

    Lejek sprzedaży

    Lejek sprzedaży pokazuje, jak przebiega nawiązanie współpracy z klientem od momentu wejścia użytkownika na stronę do konwersji na klienta. Lejek sprzedaży może mieć kilka poziomów w zależności od wybranej strategii pozyskania klientów. Dane jakie gromadzę, aby zaprezentować przedstawione dane obejmują liczbę użytkowników na stronie, liczbę wykonanych aktywności przez użytkowników (np. pobranie przykładowego modelu finansowego), kontakt ze strony potencjalnych klientów (leady), nowych klientów. Najważniejsze w analizie lejka sprzedaż nie są jednak dane bezwzględne, ale wskaźniki konwersji między wskazanymi poziomami lejka sprzedaży. Każdy z nich dostarcza wartościowych informacji, o których więcej poniżej.

    4. Wskaźnik konwersji I – liczba działań na stronie wykonanych przez użytkowników do łączniej liczby użytkowników strony w danym miesiącu (ile % użytkowników pobrało przykładowy model finansowy z łącznej liczby użytkowników strony). Mała wartość tego wskaźnika może skłaniać do zmian układu treści na stronie, stylu komunikacji, przedstawienia korzyści z wykonania konkretnej aktywności, poprawę widoczności miejsc z CTA (call to action) na stronie. Kolejną zmienną wpływającą na poziomie wskaźnika konwersji jest źródło ruchu użytkowników na stronie. Kierowanie działań marketingowych do grupy niestanowiącej grupy docelowej oferowanych usług przyczynia się do dużej liczby użytkowników strony, którzy jednak nie są zainteresowani oferowanymi usługami a co za tym idzie nie dokonują na stronie oczekiwanych działań.

    5. Wskaźnik konwersji II – kontakt zainicjowany przez potencjalnych klientów do łącznej liczby wykonanych działań (ile % osób skontaktowało się ze mną po otrzymaniu wizualizacji modelu finansowego). Mała wartość tego wskaźnika skłania do refleksji nad oferowanymi produktami lub formą ich przedstawienia.

    6. Wskaźnik konwersji III – nowi klienci, którzy nawiązali współpracę do łącznej liczby prowadzonych rozmów z potencjalnymi klientami. Niska wartość tego wskaźnika jest negatywnym zjawiskiem, które mówi o konieczności pracy nad sposobem komunikacji z klientem. Z drugiej strony warto mieć na uwadze fakt, że w wybranych usługach okres nawiązania współpracy z klientem może być dłuższy niż 1 miesiąc, wówczas warto przeanalizować ocenę tego wskaźnika dla dłuższego horyzontu czasu (np. kwartału).

    7. Klienci powracający – klienci, którzy skorzystali z usług w poprzednich miesiącach do łącznej liczby klientów w danym okresie. Duży udział klientów powracających może być efektem nieskutecznych działań marketingowych w pozyskaniu nowych klientów, jak również ograniczonymi zasobami np. czasu na realizację usług dla nowych klientów. Z kolei niska wartość tego wskaźnika jest szczególnie negatywnym zjawiskiem, które może oznaczać brak zadowolenia klientów z oferowanych produktów/usług, brak usług komplementarnych.

    8. CAC – koszt pozyskania klienta jest efektem wszystkich wyszczególnionych powyżej zmiennych oraz budżetu przeznaczonego na pozyskanie ruchu na stronie. Koszt pozyskania klienta powinien stanowić max 30% przychodu na klienta.

    Jakie działania podejmuje, aby obniżyć koszt pozyskania klienta? W pierwszej kolejności zbieram dane, aby móc ocenić czy wprowadzane zmiany przynoszą wymierne efekty i które z nich są skuteczne. Kolejną kwestią jest ciągłe testowanie, wyciąganie wniosków i szybkie reagowanie. Wyciąganie wniosków i szybkie reagowanie są w mojej ocenie kluczowe w biznesie, a nie byłoby to możliwe bez gromadzenia danych i ich sprawnej interpretacji.

    Finanse

    Jednymi z mierników odzwierciedlających stopień rozwoju biznesu są dane finansowe. Kluczowymi dla mnie danymi finansowymi są:

    9. Przychody netto

    10. Wynik EBIT

    Interpretacja i wnioski:

    Wzrost wyniku EBIT skorelowany z generowanymi przychodami netto, jest pozytywnym efektem świadczących o utrzymaniu kosztów w ryzach i uzyskaniu korzyści skali.

    Content marketing

    Jednym ze sposobów dotarcia do grupy docelowej jest edukacja z wykorzystaniem bloga. Do oceny skuteczność wysiłku i czasu angażowanego w zamieszczanie merytorycznych treści wykorzystuję narzędzia oferowane przez google.com. W kontekście content marketingu wskaźnikami, nad którymi szczególnie się koncentruję są:

    11. Liczba kliknięć słowa kluczowego – wprowadzając określone hasła w wyszukiwarce google otrzymujemy serię linków z wynikami. Największy wpływ na kliknięcie w konkretny link ma jego pozycja w wynikach wyszukiwania.

    12. CTA – liczba kliknięć w link odnoszący się do strony, do łącznej liczby wyświetleń strony w wynikach wyszukiwania. Wysoki poziom wskaźników jest oczekiwanym zjawiskiem, które świadczy nie tylko o wysokiej pozycji strony w wynikach wyszukiwania, ale również o dopasowaniu przedstawionych w nagłówku i info uzupełniającej treści dla konkretnego hasła.

    Interpretacja i wnioski:

    Dla mnie w analizie efektów content marketingu najważniejszym wskaźnikiem jest CTA, a w drugiej kolejności bezwzględna liczba kliknięć.

    Zakup raport do monitorowania KPI

    model finansowy, modelowanie finansowe, modele finansowe, narzędzia analityczne, model finansowy excel, zdyskontowane przepływy pieniężne excel, model finansowy przykład, modelowanie finansowe w excelu, modele finansowe przykłady, kpi, wskaźniki kpi, kpi co to, wskaźnik kpi, kpi przykłady, kluczowe wskaźniki efektywności, wskaźniki kpi wzory, wskaźniki kpi w sprzedaży, kluczowe wskaźniki efektywności przykłady, wskazniki kpi, wskaźniki biznesowe, wskaznik kpi, co to jest kpi, wskaźniki efektywności, kpi wskaźniki, współczynnik kpi, controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie, prognozy finansowe, prognoza finansowa, prognozy finansowe excel, plan finansowy, prognoza finansowa przykład, prognoza bilansu excel, prognoza finansowa excel przykład, prognozowanie przychodów, założenia do prognoz finansowych przykład, prognoza finansowa excel, anioły biznesu, pozyskiwanie finansowania, anioł biznesu, aniołowie biznesu, teaser inwestycyjny, finansowanie start up, finansowanie startupów, pozyskanie inwestora, aniol biznesu, venture capital warszawa, startup finansowanie, pozyskiwanie finansowania dla firm, pozyskiwanie inwestorów, pozyskanie finansowania, inwestycja w startup, inwestowanie w startupy, jak inwestować, inwestycje w startupy, jak inwestować w startupy, inwestycja w startupy, chcę zainwestować w startup, jak zainwestować w startup, inwestowanie w startup, inwestowanie w start-upy, inwestycja w start up, inwestycje w start up, jak inwestowac w start up, gdzie inwestować w startupy, wycena przedsiębiorstwa, wycena firmy, wycena przedsiębiorstw, wycena firm, wycena przedsiebiorstw, wycena przedsiebiorstwa, wycena startupu, analiza finansowa w excelu, analiza finansowa excel, analiza startupów, analiza budżetu, raportowanie zarządcze, raporty zarządcze, raport zarządczy, przygotowanie raportów zarządczych, excel kurs online, kurs excel online, excel szkolenie, ocena umiejętności finansowych online, szkolenie z excela, szkolenie excel, excel online kurs, excel szkolenie online, szkolenia controlling, kurs excel finanse, szkolenie excel online, kurs finansowy, szkolenie controlling finansowy, excel w finansach szkolenie, metody oceny opłacalności inwestycji, ocena opłacalności inwestycji, ocena inwestycji, metody oceny inwestycji, planowanie inwestycji, opłacalność inwestycji excel, opłacalność inwestycji, stopa zwrotu z inwestycji, analiza opłacalności inwestycji.

    Podejmowanie decyzji w biznesie na podstawie konkretnych danych liczbowych zwiększa efektywność biznesu, skuteczność podejmowanych decyzji, bezpieczeństwo, racjonalność gospodarowania swoimi aktywami, rentowność biznesu i realizowanych inwestycji.

    Warsztaty

    Warsztaty | Wdrożenie wskaźników KPI w firmie

    1200 PLN / netto

    Forma warsztatów: wideokonferencja

    Czas: 3h

    Program warsztatów:

    • Audyt organizacyjno – finansowy
    • Analiza lejka sprzedaży
    • Opracowanie wskaźników KPI dla biznesu
    • Wypracowanie wskaźników KPI dla pracowników
    • Zidentyfikowanie obecnych źródeł danych oraz tych do wdrożenia

    Prowadzący: Krzysztof Janik

    Dodatkowo: podsumowanie warsztatów + wskazanie planu działań

    Autor

    Krzysztof_Janik_CFO

    Krzysztof Janik

    Misja | Maksymalizacja potencjału firm poprzez skuteczne zarządzanie finansami.

    Wychowywałem się wśród przedsiębiorców, mój Dziadek był przedsiębiorą, mój Tata jest przedsiębiorcą, przechodząc przez nie jeden kryzys. Praca z przedsiębiorcami jest moją pasją.

    +12 lat rozwijania kompetencji w zakresie zarządzania  finansami przedsiębiorstw. Dostępne bio.

    +4  lata realizacji usług dla przedsiębiorców. Poznaj historię moich początków w biznesie tutaj.

    +65 zrealizowanych narzędzi analitycznych w excelu dla biznesu począwszy od spółek z Grupy Kapitałowej PGE po startupy technologiczne.

    FIRMA
    Enterprise Code Sp. z o.o.
    Kraków | ul. Bobrzyńskiego 29/17
    Biuro | Warszawa

    Zespół

    Partnerzy

    Oferty pracy

    Regulamin

    Polityka prywatności

    Mapa strony

    KONTAKT
    Krzysztof_Janik_CFO

    Krzysztof Janik

    Partner Zarządzający

    krzysztof.janik@enterprisestartup.pl