Z tego studium przypadku dowiesz się:
Jakie 12 błędów blokuje rozwój biznesu B2B?
Jakie są rozwiązania dla najczęściej popełnianych błędów?
Jak efektywnie zarządzać swoim biznesem?
Dlaczego czasem lepiej zlecić, niż zrobić samemu?
Jakie uzyskuję wyniki?
Start prac
O swoich pierwszych krokach w biznesie mogę mówić … Ja raczkowałem!
Pierwsze przychody uzyskałem dopiero w 2016 roku i wynosiły one… 10 600 złotych. Tylko jedno słowo przychodzi mi teraz na myśl – TRAGEDIA! Zakładając własny biznes w 2014 roku nie miałem żadnego doświadczenia w prowadzeniu działalności usługowej B2B. Co prawda wychowałem się w domu przedsiębiorców, jednak rodzinne działalności dotyczyły zupełnie innych branż! Podobnie z biznesami znajomych, z którymi przebywałem na co dzień. Całą masę wyzwań przechodziłem w pojedynkę, a to oznaczało tylko jedno – popełniałem błędy… Całą masę błędów! Dlatego też cały czas łączyłem rozwijanie swojego biznesu z pracą etatową, gdzie dodatkowo zbierałem doświadczenie. Nie zrezygnowałem z własnego biznesu. Jestem trzecim pokoleniem przedsiębiorców w swojej rodzinie, więc oprócz krwi w moich żyłach płynie jeszcze determinacja. Działałem dalej, ale nie obeszło się bez zmian – przecież chciałem rozwoju, a nie dreptania w miejscu! W drugiej połowie 2017 roku zidentyfikowałem błędy, jakie do tej pory popełniałem, prowadząc biznes B2B. Stworzyłem też do nich rozwiązania, które zaadaptowałem, dzięki czemu rok 2017 zamknąłem z przychodami równymi… 30 759 złotych! Lepiej niż w 2016 – prawda? W 2018 przychody netto były już na poziomie 143 383 złotych, z kolei w 2019 roku osiągnąłem pułap 221 945 złotych przy zaangażowaniu operacyjnym jednego konsultanta. Z kolei prognoza na 2020 rok zakłada wygenerowanie przychodu netto na poziomie 356 134 złotych, co będzie możliwe dzięki zaangażowaniu kolejnego konsultanta od QII 2020 roku. Liczby mówią same za siebie.
Mój rollercoaster, czyli 12 błędów w rozwoju biznesu
Zidentyfikowałem i wymyśliłem rozwiązania, po czym krzyknąłem za Einsteinem „Eureka!”
Tkwienie w tym samym nie sprawi nagle, że coś się zmieni. Identyfikacja błędów, jakie popełniałem to mój krok milowy do wyniesienia swojej działalności na zupełnie inny poziom. Stworzyłem studium przypadku – własnego przypadku. Oto 12 błędów, które blokowały rozwój mojego biznesu:
1. Koncentracja na swoim produkcie, zamiast na kliencie
2. Koncentracja na sprzedaży
Rozwiązanie: Najgorsza myśl, jaka wtedy kotłowała mi się w głowie „muszę sprzedać”. Doświadczeni handlowcy wyznają jedną zasadę – najlepszą sprzedażą jest brak sprzedaży. Skoncentruj się na budowaniu relacji z klientami. W pierwszej kolejności zbadaj potrzeby klienta, a następnie dostarcz produkt.
3. Szeroka oferta realizowanych usług
Rozwiązanie: Skoro jest się dobrym we wszystkim, to w zasadzie w niczym nie jest się najlepszym. Znajdź swoją niszę na rynku, w której będziesz się specjalizował.
4. Unikanie danych
Rozwiązanie: Nie ma się co oszukiwać – nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć! Niech dane będą Twoim najlepszym przyjacielem – wyznacz i monitoruj wskaźniki KPI. Powinny być dostosowane do specyfiki Twojego biznesu, etapu rozwoju, a także osób zaangażowanych.
5. Intuicyjna ocena korzyści z rozwoju biznesu
Rozwiązanie: Intuicja to rzecz przydatna każdemu przedsiębiorcy, jednak opieranie się jedynie na niej to wyraz największej ignorancji… Oszacuj zapotrzebowanie na finansowanie, opłacalność swojego biznesu, okres zwrotu zaangażowanego czasu i kapitału. Najlepiej zrób to w dedykowanym narzędziu, aby uzyskać rzetelne wyniki. Poznaj model finansowy dla siebie.
6. Podejmowanie zbyt wielu decyzji w ciągu dnia
Rozwiązanie: Czy wiesz, dlaczego garderoba Steva Jobsa była bardzo minimalistyczna? Co rano nie tracił on czasu na podjęcie decyzji „w co się ubrać”! Ilość decyzji, jakie racjonalnie jesteśmy w stanie podjąć w ciągu dnia jest ograniczona, dlatego szkoda ją tracić na powtarzalne działania.
7. Marnowanie czasu na zdobywanie wiedzy z nowej dziedziny
Rozwiązanie: Nie namawiam Cię do tego, żebyś nie rozwijał swoich umiejętności… Co to, to nie! Zastanów się jednak, czy chcesz doktoryzować się z zakresu marketingu internetowego lub zarządzania finansami. Jeśli nie jest to Twoim fundamentem działań, otaczaj się osobami mądrzejszymi od siebie w danej dziedzinie.
8. Przepracowywanie się
Rozwiązanie: Cóż z tego, że będziesz odnosił sukcesy, skoro nie będziesz miał ani czasu, ani siły, żeby się nimi cieszyć? Planuj czas, jaki chcesz zaangażować na daną aktywność, pamiętając tym samym o czasie na odpoczynek, rozwój i relacje.
9. Marnowanie czasu na niewymierne aktywności
10. Niedoszacowanie czasu realizacji projektów
Rozwiązanie: Monitoruj czas, jaki poświęcasz na dany projekt. Analizując efektywność prowadzonych aktywności, będziesz mógł ocenić swoją produktywność.
11. Niedoszacowanie czasu realizacji projektów
Rozwiązanie: Z doświadczenia wiem, że sprawne rozwijanie biznesu wymaga zaangażowania przynajmniej 3 osób. I nie chodzi tutaj o ilość, a o komplementarność predyspozycji. Bez zespołu o różnych kompetencjach ani rusz! Nie musisz od razu zatrudniać kilku pracowników. Ważne jest, abyś wiedział z kim podejmujesz współpracę.
12. Brak mentora
Rozwiązanie: zaangażowanie do współpracy osobę, o dużo większym doświadczenie w biznesie.
Zrealizowane działania
Wyciągnięcie wniosków to dla mnie za mało – zacząłem działać
Wiedziałem już, co robię źle i jakich nawyków chcę się oduczyć. Przyszła pora na realizacje konkretnych działań.
Zacząłem gromadzić dane dotyczące: czasu zaangażowania oraz konwersji w lejkach sprzedażowych w każdym z kanałów mojej sprzedaży.
Zgromadziłem dane związane z komunikacją: analizowałem swoją stronę internetową za pomocą narzędzi Google oraz Webmaster.
Monitorowałem czas zaangażowania na marketing, realizację usług, kwestie organizacyjne oraz rozwój biznesu.
Monitorowałem czas zaangażowania partnerów.
Prognozowałem wyniki finansowe oraz tworzyłem modele finansowe.
Wyznaczałem sobie mierzalne cele do realizacji.
Regularnie aktualizowałem prognozę finansową oraz cele do zrealizowania w oparciu o nowo wdrożone usługi.
Wystawiałem ocenę produktywności w realizowaniu usług dla każdego z klientów.
Zaufałem sobie. Teraz sobie za to dziękuję.
Wdrożenie nowych aktywności wymagało ode mnie rezygnacji z niektórych działań. To chyba wymagało ode mnie najwięcej odwagi i ogromnego zaufania do siebie samego.
Zrezygnowałem ze świadczenia usług dla grupy docelowej, z której generowałem najniższe zyski. Dzięki temu miałem więcej czasu na zaangażowanie w projekty, które wykazywały się dla mnie większą produktywnością.
Zaangażowałem partnerów do współpracy, którzy realizują część uprzednio wykonywanych przeze mnie zadań po koszcie niższym, niż moja stawka PLN/h. Dzięki temu zyskałem czas na rozwój biznesu i stworzenie nowych usług.
Zacząłem sprzedaż usług, które wymagały mojego dużego zaangażowania czasu jedynie w trakcie ich wyprodukowania, np. kursy online, publikacje, narzędzia analityczne.
Komunikuję się jedynie poprzez te kanały, które są dla mnie najbardziej efektywne – zarówno z punktu widzenia czasu poświęcanego na komunikację, a także ilości pozyskiwanych leadów.
Dotarłem do nowej grupy docelowej, która obecnie jest wiodącą w mojej działalności.
Efekty
Nie byłbym sobą, gdybym nie sprawdził skuteczności powyższych działań. Do oceny wdrożonych zmian zastosowałem takie oto wskaźniki KPI:
Przychody
Przychody na 1h zaangażowania
Wynik EBITDA
Rentowność EBITDA
Efektywność czasu na realizację usług
Liczba klientów
Wskaźnik klientów powracających
Jakie wyniki uzyskałem? Od czwartego kwartału 2017 roku notuję sukcesywny wzrost generowanych przychodów oraz wyniku EBITDA kwartał do kwartału roku ubiegłego. Koniec 2017 roku to także czas, kiedy zaadaptowałem również do swojej działalności – autorski model zarządzania firmą. Moje case study pokazuje konkretne liczbowe efekty z wdrożenia nowoczesnego controllingu. Z kolei od I kwartału 2019 roku przychody biznesu rosną kwartał do kwartału średnio o 28%.
Enterprise Startup | Dashboard KPI
Dwa parametry są dla mnie kluczowe w tej ocenie:
Zespół – obecnie współpracuję na co dzień z 3 osobami
Przychody – w 2019 roku przychody mojego biznesu przekroczyły 220 000 zł
Źródła danych
Nowoczesny controlling stał się kołem ratunkowym dla mojego biznesu.
Z perspektywy roku, prowadzone przeze mnie analizy wymagają przeglądu 139 792 rekordów z zakresu:
Systemu księgowego
Google Analytics
Google Search Console
Facebook ads reporting ads manager
Zestawienie czasu zaangażowania swojego oraz partnerów
Zestawienie realizowanych projektów
Jak myślisz, ile czasu mogłaby zająć comiesięczna analiza tylu danych? Podpowiem – około 17 godzin, jeśli jest się sprawnie działającym analitykiem. A teraz zgadnij, ile ja poświęcam na to czasu w ciągu miesiąca?
1,5h! Dokładnie tyle czasu wystarcza mi, aby ocenić dotychczasowe działania i podjąć skuteczne decyzje biznesowe. Pewnie myślisz sobie, że to kwestia wprawy i doświadczenia oraz biegłości w Excelu. Ale wytłumaczenie jest prostsze… Posiadam autorski Dashboard KPI, który w ciągu miesiąca zaoszczędza dla mnie aż 15,5 h! Odpowiednie wyselekcjonowanie wskaźników KPI sprawiło, że w ciągu tak krótkiego czasu poświęcanego na analizy modelu finansowego, mogę:
1. Zarządzać sobą w czasie, optymalizując czas poświęcany na zaangażowanie w te aktywności, które przynoszą wymierne korzyści.
2. Angażować kapitał w te inwestycje, które wykazują dodatnią stopę zwrotu.
3. Koncentrować się na stałym rozwoju siebie – poprawiać własną efektywność i produktywność.
4. Przekazać wartościowe informacje dla Partnerów, przedstawiając uzyskiwane efekty podjętych wspólnie działań.
Nawet nie chcę sobie wyobrażać, co byłoby z moim biznesem, gdybym nie wdrożył nowoczesnego controllingu. Pozostaje mi jedynie ubolewać, że opracowałem ten system zarządzania finansami dopiero z końcem 2017 roku…
Klucz do sukcesu
Kiedy ekspert finansowy mówi Ci, że dane to nie wszystko – zaufaj mi!
Dokładnie tak – zaufaj mi! Z autopsji wiem, że dane są kluczowe dla rozwoju biznesu, jednak nie są jedynymi aspektami, do których należy się odnosić. Zapewne zauważyłeś, że otwarcie mówię o liczbach, jakie towarzyszą mojemu biznesowi od samego początku. Robię to, ponieważ transparentność to jedna z wartości, której hołduje w biznesie. Widać to także w rozmowach z klientami, którym bardzo szczegółowo przedstawiam wycenę realizowanych usług, niezależnie od tego, czy znamy się jeszcze ze szkolnego podwórka, czy dopiero nawiązujemy relację.
Wiem, że klienci to doceniają. Wskaźnik powracających klientów na poziomie aż 58% to dla mnie ogromny sukces. Osobiście ze wszystkich wskaźników KPI, to ten jest dla mnie szczególnie ważny, ponieważ dodaje mi motywacji oraz energii do dalszej, konsekwentnej realizacji mojej misji…
Maksymalizacja potencjału biznesu poprzez skuteczne zarządzanie finansami!
Miodem na moje serce jest każde kolejne przedsiębiorstwo, które wdraża w swoich strukturach nowoczesny controlling. Od początku działalności zrealizowałem usługi dla ponad 200 klientów. Przyrost liczby klientów na przestrzeni ostatnich kwartałów przedstawia poniższa wizualizacja. Najbardziej cieszy stabilny wzrost liczby klientów mimo coraz większego ukierunkowania realizowanych usług na firmach generujących powyżej 1,5 mln przychodu rocznie.
Kawa na ławę – postawiłem na relacje.
Mówiąc całkowicie szczerze, dobry plan i sprawdzony system zarządzania finansami to połowa sukcesu. Zadowalające wyniki nie byłyby możliwe, gdybym nie zaangażował do współpracy najlepszych z najlepszych w swojej dziedzinie. Komplementarność predyspozycji była dla mnie kluczowa podczas podejmowania współpracy z Partnerami. W moim przypadku istotny wpływ na skuteczną realizację założonych planów ma współpraca z Partnerami.
Moja codzienność w pracy opiera się na szczerości, rodzinnej atmosferze, bezstronności i pozytywnym myśleniu. Czy wybór partnerów, z którymi ostatecznie nawiązałem współpracę był łatwy? Partnerzy nie mieli łatwo 😉 Ja podszedłem skrupulatnie do podjęcia decyzji o wspólnym działaniu. Na początku dokonałem oceny zasad, jakimi kierują się w biznesie, podejścia do innych ludzi, kompetencji, utrzymywania relacji ze współpracownikami, a także opinii innych osób na ich temat. W efekcie miałem przeświadczenie, a teraz już wiem, że dokonałem najlepszego wyboru, jaki tylko mogłem.
Współpraca z Partnerami to dla mnie niesamowita przyjemność. Jest to relacja, w której wspólnie angażujemy moce w rozwoju Enterprise Startup, ucząc się od siebie nawzajem bardzo dużo. Oczywiście, że nie zawsze mamy zbieżne zdanie, jednak komunikujemy to otwarcie, dzięki czemu rozbieżność opinii stanowi inspirację do kreowania nowych rozwiązań. A to działa, jak dodatkowy napęd mojego pociągu na torach przedsiębiorczości!
Kto pyta nie błądzi, więc zapytałem i ja.
Stworzyłem ankietę, w której pytałem, jak postrzegają mnie osoby, które czerpią wiedzę oraz inspirację z udostępnianych przeze mnie materiałów edukacyjnych. Dlaczego to zrobiłem? Samoświadomość tego, jak postrzegają nas klienci, to kolejny, bardzo przemyślany krok do skutecznej komunikacji biznesowej.
Mój wagonik wyruszył ponad 4 lata temu. Zaczynając od zera, teraz z perspektywy czasu jestem świadom jednego. Wspieram przedsiębiorców w tym, jak prowadzić swój biznes, opierając się na wypracowanych autorskich rozwiązaniach oraz godnych przekazania wartościach. Jestem ambasadorem odwagi w biznesie. Jeśli Twój pierwszy krok rozpoczyna się właśnie tutaj – do dzieła! Jeśli zrobiłeś już wiele kroków, jednak nadal stoisz w miejscu – pamiętaj, że nie ma czegoś takiego, jak porażka… Jest tylko zaproszenie do nauki i rozwoju!
Filary nowoczesnego controllingu
Potrzeba zrodziła ramy nowoczesnego controllingu, którego filary obejmują:
Model zarządzania biznesem bazujący na wskaźnikach KPI oraz relacjach.
Decentralizację zarządzania
Zwiększenie odpowiedzialności pracowników za uzyskiwane wyniki finansowe biznesu.
Racjonalne gospodarowanie
Zwiększenie umiejętności racjonalne gospodarowania: czasem, kapitałem, wiedza, umiejętnościami wśród pracowników.
