Jest rok 2020, co oznacza, że od ponad dekady rynek startupów w Polsce nabrał sporego tempa. Te kilkanaście lat nauczyło nas wiele na temat tego, jak rozwijać, a jak nie rozwijać młodych, innowacyjnych przedsiębiorstw. Niestety te kilkanaście lat to nadal zbyt mało, aby działania wpływające na rozwój startupu wpisały się na stałe w DNA naszej przedsiębiorczości.

Dlatego stworzyłem artykuł dla przedsiębiorców chcących rozwijać lub już rozwijających swój startup w modelu SaaS (Software as a Service). W tym artykule dokładnie wyjaśniam, co należy zrobić, aby pozyskać inwestora dla startupu w modelu SaaS.

Autor

Krzysztof Janik

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Zapraszam na ring… Rozpoczyna się runda inwestycyjna!

Oprogramowanie jako usługę (SaaS) można w uproszczeniu określić, jako przeniesienie oprogramowania dotychczas instalowanego na dysku do chmury obliczeniowej. Dzięki temu użytkownik ma możliwość połączenia się i korzystania z aplikacji w dowolnym miejscu z dostępem do Internetu. Model SaaS jest zatem kompletnym rozwiązaniem oferowanym w modelu cyklicznych płatności (subskrypcji). Rozwiązania w modelu SaaS umożliwiają organizacjom korzystanie z aplikacji bez dokonywania znacznych nakładów inwestycyjnych.

Starając się o pozyskanie finansowania możesz pozyskać inwestora na różnym etapie rozwoju Twojego pomysłu lub biznesu. W zależności od etapu, będziesz brał udział w różnych rundach inwestycyjnych. Runda inwestycyjna to etap finansowania przez inwestorów.

I tak, jeśli Twój pomysł na biznes w modelu SaaS dopiero kiełkuje, a więc posiadasz szczegółowo opracowany model biznesowy oraz model finansowy (w nim przygotowywana jest wycena firmy metodą DCF), dogłębnie zbadany rynek popytu, jesteś w fazie Proof of Concept lub posiadasz gotowy prototyp technologii – powinieneś starać się o finansowanie w rundzie inwestycyjnej seed. Finansowanie pozyskane z tej rundy najczęściej przeznaczane jest na badania rynkowe i rozwój produktu.

Jeżeli jesteś już o krok dalej ze swoim startupem w modelu SaaS, a więc technologia, którą oferujesz jest skalowalna, a sposób skalowania opisany jest w modelu biznesowym, jesteś w stanie wykazać realne zapotrzebowanie na Twój produkt, co więcej udowodnisz stały wzrost dochodu na jednego klienta, ponadto posiadasz zespół o komplementarnych kompetencjach – masz szansę na pozyskanie finansowania w rundzie inwestycyjnej serii A.

Z kolei jeśli Twoja firma w modelu SaaS posiada wypracowany model biznesowy, który można swobodnie skalować, wyróżnia się dynamicznym rozwojem sprzedaży, a także zatrudnia wykwalifikowanych pracowników – warto pozyskać inwestora w rundzie inwestycyjnej serii B.

American Dream inwestorów w model SaaS

W 2018 roku Christoph Janz, niemiecki przedsiębiorca i inwestor, przeprowadził badania, w których dociekał, co determinuje sukces w pozyskaniu kapitału w SaaS. Doszedł do bardzo ciekawych i praktycznych wniosków, które z powodzeniem można wykorzystać podczas pozyskiwania finansowania dla startupu.

Na co zwracają uwagę inwestorzy przekazujący swój kapitał finansowy startupom? W swoich badaniach Janz wykazał, że inwestorzy seed oraz Serii A zwracają największą uwagę na… komplementarność kompetencji zespołu! Ponadto inwestorzy seed w startupach SaaS poszukują świetnych usług, które rozwiążą istotny problem rynku, a zespół startupowy powinien posiadać przekonujący plan wejścia na rynek z wykonanymi niezbędnymi kalkulacji wskaźników KPI w modelu finansowym. Co ciekawe, inwestorzy serii A coraz większą uwagę zwracają na skalowalność biznesu na inne rynku, a także rynkową weryfikację pomysłu startupu. Inwestorzy serii B niezwykle dużą wagę przykładają do wskaźnika KPI ,,Net dollar retention”.

W jaki sposób liczony jest wskaźnik Net dollar retention? Jest to miara używana do mierzenia wydajności firmy rok do roku. Porównuje kwotę przychodów, które firma przynosi w danym roku od obecnych klientów z poprzedniego roku. Nie uwzględnia przychodów od klientów pozyskanych w bieżącym roku.

Wniosek nasuwa się jeden – inwestorzy w startupach SaaS na początku poszukują startupu, który posiada komplementarny zespół profesjonalistów, oczekując ponadto odpowiedniego dopasowania usługi do potrzeb rynku oraz konkretnych danych liczbowych potwierdzających rozwiązanie konkretnych problemów klientów poprzez usługę. W dalszej kolejności kładą nacisk na skalowalność biznesu i wypracowany model zarządzania biznesem. Nowoczesny controlling jest systemem zarządzania biznesem, który mierzalnie zwiększa atrakcyjność biznesu w oczach inwestorów. Dzięki temu wiedzą m.in. w jaki sposób będzie zarządzany kapitał, jak będzie przebiegała komunikacja na linii biznes – inwestor.

Warto zaznaczyć, że obecnie inwestorzy SaaS uważają, że użyteczny i ładny interfejs użytkownika nie wystarcza, by mówić o usłudze, która utrzyma przewagę konkurencyjną. W związku z tym większy nacisk kładziony jest na to, by zdolność firmy do budowania przewagi konkurencyjnej opierać na specyficznych zasobach danych. W tym celu kluczowe jest gromadzenie jak największej liczby danych, a następnie ich agregowanie w jednej bazie umożliwiającej sprawną ich analizę.

Kawa na ławę, czyli jak pozyskać finansowanie dla startupu SaaS

W staraniu się o finansowanie w każdym startupie, także startupie SaaS niezwykle ważny jest model finansowy. To on pozwala określić m.in. jeden z kluczowych wskaźników stosowanych przez startupy SaaS, a mianowicie ARR (Annual Recurring Revenue), czyli roczny powtarzający się przychód.

Inwestorzy seed chętniej inwestują w startupy, których wskaźnik ARR jest na poziomie około 200 000 PLN. W każdej kolejnej serii oczekiwany wskaźnik ARR jest stosunkowo wyższy. I tak inwestorzy serii A najchętniej inwestują w startupy ze wskaźnikiem 1-1,5 mln PLN, przy czym oczekują 3-krotnego wzrostu ARR rok do roku. Inwestorzy serii B oczekują wskaźnika na poziomie 5 mln PLN, a następnie 2,5-krotnego wzrostu ARR rok do roku.

Finansowanie | Wycena firmy model SaaS

Czego oczekuje się od zespołu startupowego? Inwestorzy zwracają uwagę na to, czy startup posiada założyciela specjalizującego się w proponowanej technologii. Founder SaaS lub jego zespół powinien cechować się unikalnymi spostrzeżeniami, chęcią pozyskiwania wiedzy i szybkiego poruszania się po zmieniającym się rynku. Z punktu widzenia inwestorów, niezwykle istotne jest dogłębne zrozumienie konkurencji, która istnieje dla danego SaaS. Warto zwrócić także uwagę na umiejętność zarządzania szerokim zakresem obowiązków, a ponadto łatwością w pozyskiwaniu utalentowanych pracowników. Istotną przewagą w tym zakresie stanowi wypracowana kultura organizacyjna, program rozwoju kompetencji oraz system opcji na udziały dla pracowników.

Nie możesz zapomnieć o swoim produkcie. Pierwsi użytkownicy powinni pokochać jego prototyp (MVP). W każdej kolejnej serii inwestycyjnej, referencje użytkowników nabierają coraz większego znaczenia i mają większą wagę dla inwestorów SaaS.

Podobnie z działaniami marketingowymi. O ile inwestorom seed wystarczą świetne pomysły na strategię marketingową oraz wypracowany lejek sprzedaży, o tyle inwestorzy serii A oraz B wymagają od startupów SaaS potwierdzonych wyników określonych działań marketingowych, raportowania wskaźników KPI oraz prognoza finansowa dla co najmniej 2-letniego horyzontu czasu.

Gra warto świeczki - na co zwrócić uwagę w pierwszej rundzie inwestycyjnej?

Pierwsza runda inwestycyjna jest najbardziej kluczowa ze wszystkich zarówno dla przedsiębiorcy, jak też inwestora.

Z perspektywy poszukującego finansowanie w pierwszej rundzie inwestycyjnej przedsiębiorcy oddają największą część swoich udziałów. Z drugiej strony, w przypadku inwestorów, ocena biznesu SaaS przed pierwszą rundą inwestycyjną jest najbardziej złożona. Wpływa na nią chociażby zaufanie inwestorów, które wymaga odpowiedniego przygotowania oraz zaangażowania.

W pierwszej rundzie inwestycyjnej skup się głównie na tym, aby oddać jak najmniejszą część udziałów firmy w zamian za wartość zapotrzebowania na finansowanie, wyliczone na bazie prognozy finansowej na okres 2 lat. Podczas współpracy z przedsiębiorcami koncentruję się na tym, aby pierwsza runda obejmowała maksymalnie 25% udziałów firmy. Ta strategia przybliży Cię do celu długoterminowego, jakim jest posiadanie większości udziałów spółki ( > 50%) nawet po trzeciej rundzie inwestycyjnej. Aby ten cel mógł zostać zrealizowany warto dokładnie odrobić pierwszą lekcję. W końcu posiadając na pokładzie jednego inwestora, dużo sprawniej i szybciej pozyskasz kolejnych.

W jaki sposób możesz to osiągnąć? Najbardziej wartościowym narzędziem w finalnych negocjacjach z inwestorem jest model finansowy uwzględniający kluczowe zmienne, które mają wpływ na wyniki finansowe biznesu. Posiadanie takiego modelu finansowego zwiększa zaufanie inwestorów do propozycji inwestycyjnej oraz odzwierciedla w sposób liczbowy plany rozwoju biznesu na kolejne lata. Każdy inwestor chce podjąć możliwie najlepszą decyzję inwestycyjną. Dostarczając mu dokładne liczby, najwyższą jakość analiz, czytelność i szczegółowość, zyskujesz dodatkową przewagę nad alternatywnymi inwestycjami, jakie rozpatruje w tej chwili inwestor.

Posiadając model finansowy dedykowany dla swojej działalności, możesz go wykorzystać także do:

  • cyklicznej komunikacji wyników finansowych i operacyjnych z inwestorem poprzez Dashboard KPI;
  • przygotowywania prognoz finansowych;
  • wyceny wartości biznesu;
  • monitorowania stopnia realizacji prognozowanych wyników finansowych;
  • szacowania zapotrzebowania na finansowanie z wyprzedzeniem (ograniczasz ryzyko utraty płynności finansowej do minimum);
  • uporządkowania systemu zarządzania biznesem (element Nowoczesnego Controllingu)

Metodologia ma znaczenie

Model finansowy umożliwia udzielenie odpowiedzi na wiele pytań, a jednym z nich jest:

Jaka jest wycena firmy rozwianej w modelu SaaS?

Kalkulację wyceny firmy rekomenduję wykonać w oparciu o najbardziej uznaną wśród inwestorów metodę wyceny startupu jaką jest – wycena metodą DCF.

Pobierz model finansowy do wyceny biznesu SaaS

Propozycja inwestycyjna dla inwestora powinna zawierać:

✅ oszacowaną wartości zapotrzebowania na finansowania na bazie prognozy finansowej

✅ wycenę firmy metodą DCF

Oto krok po kroku, co należy zrobić:

Krok 1 | Skoncentruj się na dopracowaniu modelu biznesowego, zidentyfikuj kluczowe zmienne wyników finansowych swojego biznesu oraz opracuj  strategię rozwoju na kolejne lata.

Krok 2 | Dostosuj model finansowy do modelu biznesowego SaaS.

Krok 3 | Mając model finansowy jako bazę, skoncentruj się na przygotowaniu prognozy finansowej swojej działalności dla 5-letniego horyzontu czasu w oparciu o opracowaną strategię rozwoju działalności. W efekcie otrzymasz informacje o zapotrzebowaniu na finansowanie w najbliższych 2 latach działalności oraz wyliczysz wartość biznesu metodą DCF.

 

Przykład:

Zapotrzebowanie na finansowanie: 2 mln PLN

Wycena firmy metodą DCF: 10 mln PLN

👉 Propozycja dla inwestora: 2 mln PLN / 10 mln PLN = 20% udziałów

Odpowiednie przygotowanie się do rozmów z inwestorami istotnie zwiększa szansę na pozyskanie finansowania. Klienci, z którymi współpracuję, bardzo często zwracają uwagę na to, iż otrzymują niewiele dodatkowych pytań od inwestorów, jeśli wcześniej dostarczyli im przygotowany model finansowy startupu SaaS z niezbędnymi kalkulacjami i przyjętymi założeniami.

Narzędzia do pozyskania finansowania

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie
model finansowy, modelowanie finansowe, modele finansowe, narzędzia analityczne, model finansowy excel, zdyskontowane przepływy pieniężne excel, model finansowy przykład, modelowanie finansowe w excelu, modele finansowe przykłady, kpi, wskaźniki kpi, kpi co to, wskaźnik kpi, kpi przykłady, kluczowe wskaźniki efektywności, wskaźniki kpi wzory, wskaźniki kpi w sprzedaży, kluczowe wskaźniki efektywności przykłady, wskazniki kpi, wskaźniki biznesowe, wskaznik kpi, co to jest kpi, wskaźniki efektywności, kpi wskaźniki, współczynnik kpi, controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie, prognozy finansowe, prognoza finansowa, prognozy finansowe excel, plan finansowy, prognoza finansowa przykład, prognoza bilansu excel, prognoza finansowa excel przykład, prognozowanie przychodów, założenia do prognoz finansowych przykład, prognoza finansowa excel, anioły biznesu, pozyskiwanie finansowania, anioł biznesu, aniołowie biznesu, teaser inwestycyjny, finansowanie start up, finansowanie startupów, pozyskanie inwestora, aniol biznesu, venture capital warszawa, startup finansowanie, pozyskiwanie finansowania dla firm, pozyskiwanie inwestorów, pozyskanie finansowania, inwestycja w startup, inwestowanie w startupy, jak inwestować, inwestycje w startupy, jak inwestować w startupy, inwestycja w startupy, chcę zainwestować w startup, jak zainwestować w startup, inwestowanie w startup, inwestowanie w start-upy, inwestycja w start up, inwestycje w start up, jak inwestowac w start up, gdzie inwestować w startupy, wycena przedsiębiorstwa, wycena firmy, wycena przedsiębiorstw, wycena firm, wycena przedsiebiorstw, wycena przedsiebiorstwa, wycena startupu, analiza finansowa w excelu, analiza finansowa excel, analiza startupów, analiza budżetu, raportowanie zarządcze, raporty zarządcze, raport zarządczy, przygotowanie raportów zarządczych, excel kurs online, kurs excel online, excel szkolenie, ocena umiejętności finansowych online, szkolenie z excela, szkolenie excel, excel online kurs, excel szkolenie online, szkolenia controlling, kurs excel finanse, szkolenie excel online, kurs finansowy, szkolenie controlling finansowy, excel w finansach szkolenie, metody oceny opłacalności inwestycji, ocena opłacalności inwestycji, ocena inwestycji, metody oceny inwestycji, planowanie inwestycji, opłacalność inwestycji excel, opłacalność inwestycji, stopa zwrotu z inwestycji, analiza opłacalności inwestycji.
FIRMA
Enterprise Code Sp. z o.o.
Kraków | ul. Bobrzyńskiego 29/17
Biuro | Warszawa

Zespół

Kariera

Regulamin

Polityka prywatności

KONTAKT
Krzysztof_Janik_CFO
Krzysztof Janik
Partner Zarządzający
+48 504 230 262
krzysztof.janik@enterprisestartup.pl