Jest rok 2020, co oznacza, że od ponad dekady rynek startupów w Polsce nabrał sporego tempa. Te kilkanaście lat nauczyło nas wiele na temat tego, jak rozwijać, a jak nie rozwijać młodych, innowacyjnych przedsiębiorstw. Niestety te kilkanaście lat to nadal zbyt mało, aby działania wpływające na rozwój startupu wpisały się na stałe w DNA naszej przedsiębiorczości.

Dlatego stworzyłem artykuł dla przedsiębiorców chcących rozwijać lub już rozwijających swój startup w modelu SaaS (Software as a Service). W tym artykule dokładnie wyjaśniam, co należy zrobić, aby pozyskać inwestora dla startupu w modelu SaaS.

Oprogramowanie jako usługę (SaaS) można w uproszczeniu określić, jako przeniesienie oprogramowania dotychczas instalowanego na dysku do chmury obliczeniowej. Dzięki temu użytkownik ma możliwość połączenia się i korzystania z aplikacji w dowolnym miejscu z dostępem do Internetu. Model SaaS jest zatem kompletnym rozwiązaniem oferowanym w modelu cyklicznych płatności (subskrypcji). Rozwiązania w modelu SaaS umożliwiają organizacjom korzystanie z aplikacji bez dokonywania znacznych nakładów inwestycyjnych.

Starając się o pozyskanie finansowania możesz pozyskać inwestora na różnym etapie rozwoju Twojego pomysłu lub biznesu. W zależności od etapu, będziesz brał udział w różnych rundach inwestycyjnych. Runda inwestycyjna to etap finansowania przez inwestorów.

I tak, jeśli Twój pomysł na biznes w modelu SaaS dopiero kiełkuje, a więc posiadasz szczegółowo opracowany model biznesowy oraz model finansowy (w nim przygotowywana jest wycena firmy metodą DCF), dogłębnie zbadany rynek popytu, jesteś w fazie Proof of Concept lub posiadasz gotowy prototyp technologii – powinieneś starać się o finansowanie w rundzie inwestycyjnej seed. Finansowanie pozyskane z tej rundy najczęściej przeznaczane jest na badania rynkowe i rozwój produktu.

Jeżeli jesteś już o krok dalej ze swoim startupem w modelu SaaS, a więc technologia, którą oferujesz jest skalowalna, a sposób skalowania opisany jest w modelu biznesowym, jesteś w stanie wykazać realne zapotrzebowanie na Twój produkt, co więcej udowodnisz stały wzrost dochodu na jednego klienta, ponadto posiadasz zespół o komplementarnych kompetencjach – masz szansę na pozyskanie finansowania w rundzie inwestycyjnej serii A.

Z kolei jeśli Twoja firma w modelu SaaS posiada wypracowany model biznesowy, który można swobodnie skalować, wyróżnia się dynamicznym rozwojem sprzedaży, a także zatrudnia wykwalifikowanych pracowników – warto pozyskać inwestora w rundzie inwestycyjnej serii B.

W 2018 roku Christoph Janz, niemiecki przedsiębiorca i inwestor, przeprowadził badania, w których dociekał, co determinuje sukces w pozyskaniu kapitału w SaaS. Doszedł do bardzo ciekawych i praktycznych wniosków, które z powodzeniem można wykorzystać podczas pozyskiwania finansowania dla startupu.

Na co zwracają uwagę inwestorzy przekazujący swój kapitał finansowy startupom? W swoich badaniach Janz wykazał, że inwestorzy seed oraz Serii A zwracają największą uwagę na… komplementarność kompetencji zespołu! Ponadto inwestorzy seed w startupach SaaS poszukują świetnych usług, które rozwiążą istotny problem rynku, a zespół startupowy powinien posiadać przekonujący plan wejścia na rynek z wykonanymi niezbędnymi kalkulacji wskaźników KPI w modelu finansowym. Co ciekawe, inwestorzy serii A coraz większą uwagę zwracają na skalowalność biznesu na inne rynku, a także rynkową weryfikację pomysłu startupu. Inwestorzy serii B niezwykle dużą wagę przykładają do wskaźnika KPI ,,Net dollar retention”.

W jaki sposób liczony jest wskaźnik Net dollar retention? Jest to miara używana do mierzenia wydajności firmy rok do roku. Porównuje kwotę przychodów, które firma przynosi w danym roku od obecnych klientów z poprzedniego roku. Nie uwzględnia przychodów od klientów pozyskanych w bieżącym roku.

Wniosek nasuwa się jeden – inwestorzy w startupach SaaS na początku poszukują startupu, który posiada komplementarny zespół profesjonalistów, oczekując ponadto odpowiedniego dopasowania usługi do potrzeb rynku oraz konkretnych danych liczbowych potwierdzających rozwiązanie konkretnych problemów klientów poprzez usługę. W dalszej kolejności kładą nacisk na skalowalność biznesu i wypracowany model zarządzania biznesem. Nowoczesny controlling jest systemem zarządzania biznesem, który mierzalnie zwiększa atrakcyjność biznesu w oczach inwestorów. Dzięki temu wiedzą m.in. w jaki sposób będzie zarządzany kapitał, jak będzie przebiegała komunikacja na linii biznes – inwestor.

W staraniu się o finansowanie w każdym startupie, także startupie SaaS niezwykle ważny jest model finansowy. To on pozwala określić m.in. jeden z kluczowych wskaźników stosowanych przez startupy SaaS, a mianowicie ARR (Annual Recurring Revenue), czyli roczny powtarzający się przychód.

Inwestorzy seed chętniej inwestują w startupy, których wskaźnik ARR jest na poziomie około 200 000 PLN. W każdej kolejnej serii oczekiwany wskaźnik ARR jest stosunkowo wyższy. I tak inwestorzy serii A najchętniej inwestują w startupy ze wskaźnikiem 1-1,5 mln PLN, przy czym oczekują 3-krotnego wzrostu ARR rok do roku. Inwestorzy serii B oczekują wskaźnika na poziomie 5 mln PLN, a następnie 2,5-krotnego wzrostu ARR rok do roku.

Czego oczekuje się od zespołu startupowego? Inwestorzy zwracają uwagę na to, czy startup posiada założyciela specjalizującego się w proponowanej technologii. Founder SaaS lub jego zespół powinien cechować się unikalnymi spostrzeżeniami, chęcią pozyskiwania wiedzy i szybkiego poruszania się po zmieniającym się rynku. Z punktu widzenia inwestorów, niezwykle istotne jest dogłębne zrozumienie konkurencji, która istnieje dla danego SaaS. Warto zwrócić także uwagę na umiejętność zarządzania szerokim zakresem obowiązków, a ponadto łatwością w pozyskiwaniu utalentowanych pracowników. Istotną przewagą w tym zakresie stanowi wypracowana kultura organizacyjna, program rozwoju kompetencji oraz system opcji na udziały dla pracowników.

Nie możesz zapomnieć o swoim produkcie. Pierwsi użytkownicy powinni pokochać jego prototyp (MVP). W każdej kolejnej serii inwestycyjnej, referencje użytkowników nabierają coraz większego znaczenia i mają większą wagę dla inwestorów SaaS.

Podobnie z działaniami marketingowymi. O ile inwestorom seed wystarczą świetne pomysły na strategię marketingową oraz wypracowany lejek sprzedaży, o tyle inwestorzy serii A oraz B wymagają od startupów SaaS potwierdzonych wyników określonych działań marketingowych, raportowania wskaźników KPI oraz prognoza finansowa dla co najmniej 2-letniego horyzontu czasu.

Z perspektywy poszukującego finansowanie w pierwszej rundzie inwestycyjnej przedsiębiorcy oddają największą część swoich udziałów. Z drugiej strony, w przypadku inwestorów, ocena biznesu SaaS przed pierwszą rundą inwestycyjną jest najbardziej złożona. Wpływa na nią chociażby zaufanie inwestorów, które wymaga odpowiedniego przygotowania oraz zaangażowania.

W pierwszej rundzie inwestycyjnej skup się głównie na tym, aby oddać jak najmniejszą część udziałów firmy w zamian za wartość zapotrzebowania na finansowanie, wyliczone na bazie prognozy finansowej na okres 2 lat. Podczas współpracy z przedsiębiorcami koncentruję się na tym, aby pierwsza runda obejmowała maksymalnie 25% udziałów firmy. Ta strategia przybliży Cię do celu długoterminowego, jakim jest posiadanie większości udziałów spółki ( > 50%) nawet po trzeciej rundzie inwestycyjnej. Aby ten cel mógł zostać zrealizowany warto dokładnie odrobić pierwszą lekcję. W końcu posiadając na pokładzie jednego inwestora, dużo sprawniej i szybciej pozyskasz kolejnych.

W jaki sposób możesz to osiągnąć? Najbardziej wartościowym narzędziem w finalnych negocjacjach z inwestorem jest model finansowy uwzględniający kluczowe zmienne, które mają wpływ na wyniki finansowe biznesu. Posiadanie takiego modelu finansowego zwiększa zaufanie inwestorów do propozycji inwestycyjnej oraz odzwierciedla w sposób liczbowy plany rozwoju biznesu na kolejne lata. Każdy inwestor chce podjąć możliwie najlepszą decyzję inwestycyjną. Dostarczając mu dokładne liczby, najwyższą jakość analiz, czytelność i szczegółowość, zyskujesz dodatkową przewagę nad alternatywnymi inwestycjami, jakie rozpatruje w tej chwili inwestor.

Posiadając model finansowy dedykowany dla swojej działalności, możesz go wykorzystać także do:

• cyklicznej komunikacji wyników finansowych i operacyjnych z inwestorem poprzez Dashboard KPI;
• przygotowywania prognoz finansowych;
• wyceny wartości biznesu;
• monitorowania stopnia realizacji prognozowanych wyników finansowych;
• szacowania zapotrzebowania na finansowanie z wyprzedzeniem (ograniczasz ryzyko utraty płynności finansowej do minimum);
• uporządkowania systemu zarządzania biznesem (element Nowoczesnego Controllingu)

Model finansowy umożliwia udzielenie odpowiedzi na wiele pytań, a jednym z nich jest:

Jaka jest wycena firmy rozwianej w modelu SaaS?

Kalkulację wyceny firmy rekomenduję wykonać w oparciu o najbardziej uznaną wśród inwestorów metodę wyceny startupu jaką jest – wycena metodą DCF.

Propozycja inwestycyjna dla inwestora powinna zawierać:

✅ oszacowaną wartości zapotrzebowania na finansowania na bazie prognozy finansowej

✅ wycenę firmy metodą DCF

Oto krok po kroku, co należy zrobić:

Krok 1 | Skoncentruj się na dopracowaniu modelu biznesowego, zidentyfikuj kluczowe zmienne wyników finansowych swojego biznesu oraz opracuj  strategię rozwoju na kolejne lata.

Krok 2 | Dostosuj model finansowy do modelu biznesowego SaaS.

Krok 3 | Mając model finansowy jako bazę, skoncentruj się na przygotowaniu prognozy finansowej swojej działalności dla 5-letniego horyzontu czasu w oparciu o opracowaną strategię rozwoju działalności. W efekcie otrzymasz informacje o zapotrzebowaniu na finansowanie w najbliższych 2 latach działalności oraz wyliczysz wartość biznesu metodą DCF.

Przykład:

Zapotrzebowanie na finansowanie: 2 mln PLN

Wycena firmy metodą DCF: 10 mln PLN

👉 Propozycja dla inwestora: 2 mln PLN / 10 mln PLN = 20% udziałów

Odpowiednie przygotowanie się do rozmów z inwestorami istotnie zwiększa szansę na pozyskanie finansowania. Klienci, z którymi współpracuję, bardzo często zwracają uwagę na to, iż otrzymują niewiele dodatkowych pytań od inwestorów, jeśli wcześniej dostarczyli im przygotowany model finansowy startupu SaaS z niezbędnymi kalkulacjami i przyjętymi założeniami.