Poniższa publikacja jest efektem doświadczenia jakie zdobyłem przez ponad 4 lata współpracy ze startupami technologicznymi oraz wiedzy uzyskanej od osób, z którymi współpracowałem i działań na licznych forach tematycznych oraz książkach napisanych przez praktyków. Kompendium wiedzy zostało przygotowane w formie pytań, jakie najczęściej otrzymuję oraz odpowiedzi przygotowanych na bazie najlepszej wiedzy jaką posiadam.

Autor

Krzysztof Janik

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Historia moich początków z biznesem

Przed czterema laty byłem na tym samym etapie co Ty, posiadałem pomysł, ogrom zapału do jego realizacji, wiedzę z jeden dziedziny. Moja droga życia zawodowego była w pewnym stopniu ukształtowana doświadczeniami rodzinnymi. Mój Dziadek był przedsiębiorcą, mój Tata jest przedsiębiorą. Krótko ujmując moje DNA zostało zbudowane na solidnym podłożu przedsiębiorczości. Rozwój własnego biznesu rozpocząłem z pełną werwą, pewny swego i efektów które lada moment pojawią się w ramach rozwijanej aktywności. Życie brutalnie zweryfikowało moje wyobrażenia o biznesie. W początkowym etapie rozwoju biznesu popełniłem wiele błędów, które obecnie są dla mnie najcenniejszym doświadczeniem. Zdobycie doświadczenia było efektem pracy od rana do nocy, przy 3h snu dziennie. Kolejną solidną dawką doświadczenia i nauki była współpraca z osobami, które rozwijały biznes w różnych branżach i modelach biznesowych.

Teraz wiem, że im więcej błędów popełnię, tym więcej się nauczę na przyszłość. Przede mnie jeszcze wiele nauki, jednak na innym etapie rozwoju biznesu. Z tego też powodu chciałbym się z Tobą podzielić wiedzą i doświadczeniami uzyskanymi w rozwoju biznesu w początkowym etapie rozwoju.

Zdobycie wiedzy na temat rozwijania biznesu online, którą mam obecnie zajęło mi 4 lata! Doświadczenie i wiedza, którą nabyłem powoduje że każdy kolejny biznes jestem w stanie wdrożyć sprawniej, szybciej, mniejszym nakładem środków oraz przede wszystkim mniejszym nakładem własnego czasu. Czas jest najcenniejszym zasobem.

Ta lekcja życia w biznesie, którą przeszedłem przyczyniła się do powstania szeregu narzędzi w excelu, konkretnych instrukcji oraz wskazówek pomocnych podczas drogi od pomysłu do średnio miesięcznego wzrostu generowanego przychodu ze sprzedaży usług. 

Jeśli szukasz...

✔ inspiracji

✔ motywacji do startu

✔ wiedzy na temat marketingu / finansów / metodologii rozwoju biznesu

✔ wskazówek na temat planowania wpływów i wydatków

✔ wsparcia doświadczonego przedsiębiorcy, którego mógłbyś się poradzić w rozwoju biznesu

mam dla Ciebie rozwiązanie

Set narzędzi w excelu, instrukcji oraz wskazówek, które pozwolą Ci sprawnie rozwinąć biznes po najniższym możliwym koszcie, przy możliwie najkrótszym zaangażowaniu własnego czasu oraz przy zwiększeniu prawdopodobieństwa sukcesu.

Jakie książki przeczytałem i polecam?

Start biznesu

✔ Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera.

✔ Metoda Lean Analytics. Zbuduj sukces startupu w oparciu o analizę danych.

✔ Metoda Lean Startup. Wykorzystaj innowacyjne narzędzia i stwórz firmę, która zdobędzie rynek.

✔ Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku.

✔ Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach.

✔ Przedsiębiorczość zdyscyplinowana. Od startupu do sukcesu w 24 krokach.

✔ Stwórz jednorożca. Od idei po startup wart miliony.

✔ Rework

✔ Zero to one

Styl zarządzania, organizacja pracy, zarządzanie ludźmi

✔ Pracować inaczej

✔ Szef, który ma czas

✔ Mit przedsiębiorczości

✔ Szef w relacji z zespołem

✔ Buntownicy. Kreatywni liderzy zmieniają świat.

✔ Scaling up

✔ Kompetencje menedżera

✔ Drive. Kompletnie nowe spojrzenie na zarządzanie ludźmi.

Własny rozwój, efektywność

✔ 4 godzinny tydzień pracy

✔ Getting Things Done, czyli sztuka bezstresowej efektywności.

✔ Success and Change

✔ Jesteś marką

✔ 15 secrets successful people know about time management

✔ Narratologia

✔ Wyzwalacze | Nowe zachowania | Trwałe nawyki | Lepsze życie

✔ How to Win Friends & Influence People

✔ Pułapki myślenia

Marketing, growth hacking, sprzedaż

✔ Growth hacker marketing

✔ Zdobyć rynek

✔ Lubię to! potęga marketingu szeptanego na Facebooku

✔ Sprzedawaj więcej. 100 strategii sprzedaży.

✔ Biblia copywritingu

Planowanie, controlling

✔ Beyond Budgeting: How Managers Can Break Free from the Annual Performance Trap

Controlling operacyjny w przedsiębiorstwie: centra odpowiedzialności w teorii i praktyce

✔ Predictable Revenue

✔ Analiza danych w biznesie

✔ Implementing beyond budgeting

Początek biznesu

Mam pomysł, co dalej?

1. zweryfikuj rynek.

2. przeprowadź rozmowy z potencjalnymi klientami i uzyskaj konstruktywne wnioski z tych rozmów.

3. zweryfikuj czy klienci są skłonni zapłacić za produkt/usługę.

4. wykonaj makiety produktu/usługi w formie opisu , strony www, wizualizacji.

5. oceń opłacalność pomysłu / przedsięwzięcia.

6. oszacuj zapotrzebowanie na finansowanie.

7. wykonaj MVP (Minimum Viable Product).

Jak przyspieszyć rozwój startupu?

1. Opracuj 7 sposobów na pozyskiwanie klienta zanim wydasz choćby złotówkę na realizację produktu.

2. Czytaj tematyczne blogi / grupy na facebooku / książki.

3. Przez 15-30 dni pracuj dla swojego potencjalnego klienta.

4. Wyznaczaj zadania do zrealizowania, określaj priorytety, mierz czas pracy i wyeliminuj puste przebiegi.

5. Wykorzystaj narzędzia zwiększające efektywność pracy (slack, toggle, assana, proud).

6. Wykonaj analizę konkurencji i opracuj własną przewagę konkurencyjną.

7. Określ, w jakim modelu biznesu chcesz rozwijać biznes (SaaS, E-commerce, Media Site, 2 Side Market, User Generated Content, Mobile Applications, B2B Service, Retail, B2C Service, B2C Products, B2B Products, Freelancing).

8. Wykonaj prototyp produktu/usługi.

9. Rozpocznij sprzedaż produktu przed rozpoczęciem jego wdrożenia.

10. Pozyskuj maile i buduj relacje ze swoimi potencjalnymi klientami.

11. Od samego początku analizuj koszt pozyskania klienta i koncentruj się nad najbardziej efektywnymi źródła pozyskania klienta.

12. Wykonaj model finansowy w excelu dla swojego biznesu.

13. Podejmuj decyzje biznesowe na bazie konkretnych danych liczbowych.

14. Opracuj i wdróż 7 sposobów na cross-selling swojego produktu.

15. Opracuj i wdróż 7 sposobów na up-selling.

16. Przeprowadzaj krótkie, ale regularne spotkania / telekonferencje ze swoim zespołem.

17. Wyznaczaj cele do zrealizowania w postaci KPI (Key Performance Indicators) zgodnie z zasadą SMART (proste, mierzalne, akceptowalne, realne do wykonania, odnoszące się do konkretnego horyzontu czasu).

Jak znaleźć klientów zanim powstanie produkt?

1 zasada: sprzedaj produkt tak, jakbyś go faktycznie posiadał.

+ Odwiedź te miejsca, w których przebywają Twoi potencjalni klienci przestawiając im wersję demo, próbki lub prezentację produktu.

+ Skorzystaj z narzędzi marketingowych umożliwiających dotarcie do potencjalnego klienta. 

+ Nawiąż strategiczną współpracę z firmami oferującymi komplementarne produkty.

+ Nawiąż współpracę z firmami docierającymi do tej samej grupy docelowej.

+ Wykonaj stronę www, na której będziesz pozyskiwał maile do potencjalnych klientów.

Ile rozmów z potencjalnymi klientami przeprowadzić?

Przeprowadzać min. 15 rozmów ze swoimi potencjalnymi klientami, podczas których uzyskasz pełną odpowiedź na nurtujące Cię pytania.

Jak sprawdzić efektywność działań marketingowych?

1. Określ kanały dotarcia do potencjalnych klientów.

2. Określ finalny efekt, który chcesz uzyskać (np. pozyskanie danych kontaktowych, kontakt ze strony potencjalnego klienta, liczba pobrań prezentacji/publikacji/itp., zamówienie rozmowy).

3. Zbuduj lejek sprzedaży dla każdego z kanałów dotarcia do potencjalnego klienta zawierający etapy przez które przechodzi potencjalny klient do wykonania oczekiwanego przez nas działania. Przykład: reklama na facebooku (1. Liczba osób, do których dotarła reklama; 2. Liczba osób, które kliknęły w reklamę; 3. Liczba osób, które np. pobrały aplikację).

4. Dla każdego z kanału mierz poniesione wydatki.

5. Gromadź dane ile osób dotarło do konkretnego etapu w danym kanale sprzedaży.

6. Mierz koszt aktywności = liczba aktywności / poniesione wydatki w danym kanale sprzedaży.

Jak sprawdzić skłonność potencjalnych klientów do zapłaty za produkt?

1. Przedkładaj listy intencyjne do podpisu przez potencjalnych klientów.

2. Pobierz zaliczkę za realizację produktu.

3. Podpisz umowę o współpracę z zadeklarowanym zamówieniem produktu.

4. Wykonaj stronę www opisującą produkt z bramką płatności.

5. Nawiąż strategiczną współpracę z Partnerem o ugruntowanej pozycji na rynku.

Kiedy warto poszukać Partnerów do rozwoju startupu?

1. Zdecydowanie łatwiej jest pozyskać Parterów do rozwoju produktu, mając zweryfikowany potencjał biznesu w oparciu o konkretne dane liczbowe.

2. Odpowiedź sobie na pytanie w jakiej sytuacji Ty byłbyś skłonny dołączyć do zespołu rozwijającego nowych produkt?

3. Rozpoczynając poszukiwania Parterów do rozwoju produktu warto mieć świadomość nakładów niezbędnych do poniesienia, aby wdrożyć produkt w życie, źródeł finansowania startupu / biznesu, okresie po jakim Partner uzyska pierwsze korzyści (realną gotówkę), podziału obowiązków między Partnerami.

4. Model finansowy w excel jest narzędziem, które odzwierciedla w formie liczbowej wszystkie informacje dotychczas uzyskane na temat przedsięwzięcia. Im większą szczegółowość posiada taki model, tym bardziej wartościowa jest informacja uzyskana z jego wykorzystania.

Czego oczekują Inwestorzy przed zainwestowaniem w startup?

+ Więcej niż jednej osoby zaangażowanej w startup w roli współzałożyciela. Założyciele powinni mieć uzupełniające się kompetencje.

+ Lidera

+ Założycieli, który sami już zainwestowali w startup.

+ Zweryfikowanego pomysłu (produkt zaspokaja potrzebę, klienci chcą zapłacić za produkt, liczby potencjalnych klientów na konkretnym rynku).

+ Posiadania produktu przynajmniej w wersji MVP (Minimum Viable Product).

+ Modelu biznesowego

+ Oszacowanego zapotrzebowania na finansowanie.

+ Informacji o wysokości korzyści finansowych jakie może uzyskać Inwestor poprzez inwestycję w startup.

+ Formy zabezpieczenia kapitału Inwestora w przypadku nie uzyskania oczekiwanych efektów.

+ Mocną przewagą ponad innymi startupach będzie również świadomość kosztu pozyskania klienta, dochodu generowanego na jednym kliencie, okresu po jakim nastąpi zwrot z inwestycji oraz posiadanie Partnera Strategicznego.

Finansowanie dla startupów - w jakie startupy inwestuję?

Etap rozwoju: MVP

Model biznesowy: SaaS

Zespół: programista, specjalista ds. marketingu internetowego

Kontakt: krzysztof.janik@enterprisestartup.pl

Jakie 10 kroków rekomenduje Michał Sadowski z Brand24 do zbudowania biznesu online?

1. Znajdź wspólnika lub wspólniczkę. Warto znaleźć kogoś, kto ma komplementarne umiejętności względem tego, co umiesz ty. Partnerów do rozwoju biznesu możesz spotkać na konferencjach takich jak infoShare, wydarzeniach typu Startup Weekend czy nawet na facebookowych grupach jak “Szukamy co-foundera”, czy “Rozmowy o startupach”.

2. Przygotuj MVP. MVP to prowizoryczna wersja produktu, która spełnia jego podstawowe założenia. Pomysł na biznes należy jak najszybciej zderzyć z oczekiwaniami klienta. Zdaniem Michała przedsiębiorstwa zabija odkładanie startu usługi lub produktu, dodawanie wciąż kolejnych funkcji.

3. Stwórz wersję beta. Udostępnienie produktu za darmo na pewien czas, przed oficjalnym startem, może być bardzo dobrym pomysłem. Dopiero z czasem zacznij pobierać od nich pieniądze. Wykorzystany jest tu motyw ekskluzywności. Ludzie lubią mieć dostęp do czegoś, do czego nie mają dostępu inni. Zgromadzenie w ten sposób pierwszych zainteresowanych daje możliwości promocji. Jedni polecają produkt innym. Istnieją również serwisy, które promują usługi we wczesnej fazie – na przykład Product Hunt.

4. Wprowadź klienta do produktu. Potencjalny użytkownik powinien zrozumieć działanie produktu jak najmniejszym wysiłkiem. Dotyczy to na przykład nawigacji na stronie internetowej firmy. Odwiedzający stronę powinien szybko zrozumieć problem, który rozwiązuje twoja usługa. Innym przykładem wprowadzania klienta do produktu są wiadomości wysyłane do osób, które mogłaby zainteresować twoja usługa.

5. Obserwuj testujących i reaguj. By odpowiednio zaprojektować stronę firmy (i lepiej komunikować problem, zwiększając przy tym sprzedaż) należy zrozumieć, jak porusza się po niej klient. Polecane narzędzia do rejestracji pobyt użytkownika na stronie to m.in.: Cux.io, HotJar lub Yandex Metrica. Korzystanie z nich ułatwi wprowadzenie zmian lub sprawdzenie, czy wszystko działa, jak należy.

6. Samodzielnie uruchom sprzedaż. – Początkowa sprzedaż powinna być realizowana przez samych twórców produktu lub założycieli firmy. Nawet najlepszy produkt połączony z zewnętrznymi sprzedawcami będzie złym pomysłem. Na początku warto skupić się na jakości kontaktów, a nie na tym, na ile dany proces jest skalowalny. Dopiero z czasem należy zacząć interesować się systemami usprawniającymi zarządzanie relacjami z klientami.

7. Bądź świadomy konwersji. Konwersję w skrócie opisać można jako: jak wiele należy zrobić, by pozyskać jednego klienta.

8. Zadbaj o kontakt. Formularze kontaktowe na stronach internetowych najczęściej są zmorą dla użytkownika. Im więcej pól trzeba wypełnić, tym bardziej odstrasza to od napisania do firmy. Rekomendowane jest wykorzystanie narzędzi typu LiveChat, które za pomocą jednego kliknięcia umożliwiają rozmowę z pracownikiem firmy.

9. Skup się na klientach i produkcie. – Za dużo czasu młodzi ludzie poświęcają na próby dotarcia do inwestorów. Latają za pieniędzmi. Skup się na klientach i na produkcie, a inwestorzy sami was znajdą – mówił Sadowski.

10. Pracuj, pracuj, pracuj! Droga do sukcesu związana jest z ciężką pracą i wyrzeczeniami. Łut szczęścia jest przereklamowany. Bycie przedsiębiorcą to przede wszystkim determinacja, skłonność do pokonywania trudności losu. Michał nie obiecuje, że będzie łatwo natomiast obiecuje, że będzie warto.

Źródło: wystąpienie Michała Sadowskiego na infoShare 2017

5 oznak do osiągnięcia sukcesu w biznesie

Osiągnięcie sukcesu w biznesie rozpoczyna się w nas samych. Jaką drogą należy iść, jakie przejawiać podejście, mentalność, aby uzyskać oczekiwane efekty?

1⃣ Skłonność do ryzyka

Chiński ideogram opisujący ryzyko składa się z dwóch części: pierwsza oznacza niebezpieczeństwo, a drugi szansę, możliwość. Podejmując ryzyko narażamy się z jednej strony na możliwość poniesienia porażki, a z drugiej strony szansę, możliwość osiągnięcia sukcesu. Bez podjęcia ryzyka niemożliwe jest osiągnięcie oczekiwanych rezultatów. Jaką korzyść uzyskujemy z odważenia się realizacji określonego działania i poniesieniem porażki? Dzięki temu zwiększamy nasz bagaż doświadczeń, który będzie procentował w przyszłości.

Dobre decyzje powstają z doświadczenia, a doświadczenie uzyskujemy ze złych decyzji.

Cecha wspólną przedsiębiorców jest skłonność do ryzyka.

2⃣ Postawa Lidera 

Jaką postawą charakteryzuje się lider?

    • dzieli się posiadaną wiedzą,
    • bazuje na dobrej woli,
    • tworzy pozytywną atmosferę,
    • pracuje zespołowo,
    • jest skoncentrowany na rozwiązywaniu problemów,
    • przedstawia sposób wykonania efektów swojej pracy,
    • jest skoncentrowany na rozwoju swojego zespołu,
    • docenia pracę i zaangażowanie innych,
    • prosi o wsparcie,
    • zachęca do wspólnego wysiłku,
    • umie słuchać innych,
    • uczy się nowego,
    • rozwija siebie i swoje kompetencje miękkie i twarde,
    • stwarza możliwość rozwoju pracownikom,
    • jest otwarty na zmiany,
    • dzieli się wiedzą i doświadczeniem,
    • inicjuje zmiany, implementuje nowe pomysły, jest kreatywny, jest gotowy przyjąć feedback na swój temat i pracować nad sobą.

Przeciwieństwem postawy lidera jest postawa szefa, która z uwagi na kreowanie tylko pozytywnych wzorów nie została przedstawiona.

3⃣ Racjonalność gospodarowania 

U podstaw racjonalności gospodarowania leży ograniczoność zasobów. Z tego względu warto przy podejmowaniu decyzji biznesowych kierować się rachunkiem ekonomicznym. Gospodarne zarządzanie własnymi finansami można sprowadzić do maksymalizacji efektów z posiadanych środków lub minimalizacji nakładów do osiągnięcia założonego celu.

Narzędziami pomocnymi przy wdrożeniu racjonalnego gospodarowania są:

    • budżetowanie, które należy utożsamiać jako rozłożenie w czasie określonych wydatków pieniężnych do poniesienia w ramach realizacji przedsięwzięcia,
    • ocena opłacalności przedsięwzięcia inwestycyjnego umożliwiająca w głównej mierze weryfikację potencjału ekonomicznego przedsięwzięcia, porównywanie różnych przedsięwzięć, ograniczenie ryzyka,
    • sporządzanie rachunku przepływów pieniężnych obejmującego uzyskane wpływy oraz ponoszone wydatki w przeszłości, dzięki czemu możliwa jest analiza dotychczasowej racjonalności gospodarowania.

Wyszczególnione powyżej narzędzia są tymi, które wykorzystują w swojej działalności nie tylko firmy o zasięgu międzynarodowym, ale również przedsięwzięcia we wczesnej fazie rozwoju.

4⃣ Determinacja 

Pierwszy pomysł, czy też biznes w marginalnych przypadkach uzyskuje komercyjny sukces, dlatego tak ważne jest aby poniesione dotychczas porażki przekuć w sukces, wyciągając wnioski, zbierając doświadczenia i w żadnym wypadku nie poddawać się ze względu na początkowe niepowodzenia. Im więcej razy upadniesz, tym więcej doświadczeń uzyskasz na przyszłość. Nic tak nie cieszy jak sukces, uzyskany po latach ciężkiej pracy. Wówczas ta wartość odniesionego sukcesu jest zdecydowanie większa, aniżeli efekty uzyskane bez dużego wysiłku.

Co dla Ciebie ma większą użyteczność: wygrana w lotto 1 000 000 PLN, czy wygenerowanie oszczędności o jej równowartości po 10 latach ciężkiej pracy? Nie można w tym miejscu nie wspomnieć o bagażu doświadczeń uzyskanych przez te 10 lat pracy.

Nie zrażaj się początkowymi niepowodzeniami, traktuj je jako test przed osiągnięciem sukcesu o jakim marzysz.

5⃣ Zarządzanie czasem 

Mając natłok zadań do realizacji w szczególny sposób uświadamiamy sobie jak cenny jest dla nas czas. Biorąc pod uwagę fakt, że dzień ma tylko 24h, a czas jest dobrem ograniczonym, warto zadbać o jego właściwe wykorzystanie.

Jednym z kluczowych aspektów zarządzania czasem jest nadawanie wykonywanym czynnością priorytetów. Kolejnym pomocnym elementem jest tworzenie harmonogramu realizacji zadań oraz jego ścisłe przestrzeganie. Z kolei w ujęciu krótkoterminowym każdego dnia po przebudzeniu warto poświęcić te 5 min. na stworzenie zadań do zrealizowania w najbliższych godzinach oraz nadanie im priorytetów. Po miesiącu może się okazać, że te przeznaczone 2,5 h czasu przyczyniły się do zaoszczędzenia przeszło 48h w jednym miesiącu.

Instrukcje oraz narzędzia

Model biznesowy – otrzymasz szablon pomocny w przygotowaniu modelu biznesowego swojej działalności, poznasz: kryteria określenia swojej idealnej grupy docelowej, metody stymulowania kreatywności, typy modeli biznesowych, sposoby zbudowania przewagi konkurencyjnej.

Nazwa – poznasz metodologię oraz wskazówki wyznaczania nazwy dla biznesu / produktów.


Grupa docelowa
– poznasz sposoby dotarcia do swojej grupy docelowej, wskazówki pomocne w sformułowaniu pytań, zweryfikowania swoich założeń dotyczących produktu w konfrontacji z problemami i potrzebami grupy docelowej.

Produkt – poznasz sposoby na zweryfikowanie, czy Twoja grupa docelowa jest skłonna zapłacić za Twój produkt mimo że faktycznie jeszcze nie powstał. Otrzymasz instrukcję zbudowania własnej strony www opartej na wordpress, poznasz narzędzia do prototypowania aplikacji.

Promocja – otrzymasz instrukcję instalacji i wykorzystania Google Analytics, Google Keywords Planner, Google Search Console, tworzenia reklam w Google Adwords, Facebook Advert oraz poznasz szereg metod promocji swojego produktu w ogólno dostępnych mediach. Otrzymasz listę najbardziej przydatnych wtyczek do wordpress do m.in. analizy zaangażowania użytkowników, budowania formularzy kontaktowych, dodania chatu na stronie, optymalizacji rozmiaru strony www. Otrzymasz instrukcję konfiguracji maila firmowego.

Model finansowy – otrzymasz plik w excelu do przygotowania własnego planu przychodów oraz kosztów, a w efekcie rachunku zysków i strat przedsięwzięcia. Taki plik może zostać wykorzystany do wstępnych rozmów z inwestorami.


Narzędzia analityczne
– otrzymasz pliki w excelu do analizy efektywności content marketingu, kosztu pozyskania klienta.


Organizacja pracy
– poznasz metody zwiększania własnej produktywności, narzędzia pomocne w pracy zespołowej oraz planowania zadań, otrzymasz plik w excelu do analizy zaangażowania własnego czasu.


Finansowanie
– poznasz kroki jakie będą Cię czekać przed otrzymaniem finansowania od Inwestorów. Otrzymasz informacje o oczekiwaniach inwestorów przed zainwestowaniem w biznes.

Niecierpliwy kolejnej dawki wiedzy? Zapraszam!

Więcej wartościowej treści