czyli wszystko, co powinieneś wiedzieć o sprzedaży firmy

Co ważne podkreślenia na początek, sprzedaż firmy może przybrać formę sprzedaży:

✔ wszystkich posiadanych praw, udziałów/akcji firmy,

✔ mniejszościowego pakietu udziałów/akcji firmy, zachowując pakiet kontrolny i zdolność decyzyjną w firmie,

✔ większościowe pakietu udziałów/akcji firmy, zachowując część udziałów/akcji w firmie jako formę inwestycji.

Autor

Krzysztof Janik

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Odpowiedzialność. Sam nie wiem, ile miałem lat, gdy pierwszy raz usłyszałem to słowo, ale jego znaczenia w biznesie uczyłem się od najmłodszych lat. W dzieciństwie bacznie obserwowałem poczynania pewnego przedsiębiorcy, który był moim idolem. Pracowity, doświadczony, roztropny i jednocześnie odważny. Mój Tata. Był wówczas odpowiedzialny za prosperowanie swojego przedsiębiorstwa, za zatrudnionych pracowników oraz za swoją rodzinę. Nauczyłem się od niego, że podejmowanie przemyślanych decyzji biznesowych to oznaka odpowiedzialności.

Podjąłeś tę odpowiedzialną decyzję? A może jesteś w trakcie rozważań na ten temat? Od lat pracuję z przedsiębiorcami, startupami i inwestorami. Doskonale wiem, że sprzedaż firmy to krok milowy w przedsiębiorczym życiu. W Twojej głowie zapewne jest więcej pytań, niż odpowiedzi. Dlatego przygotowałem artykuł, który porządkuje myśli i porusza najważniejsze kwestie związane ze sprzedażą firmy.

Każdy przedsiębiorca powinien przygotować firmę na sprzedaż. Dlaczego?

Takie stwierdzenie może brzmieć jak rodem z horroru, w którym główną rolę gra właściciel firmy. Ja jednak chcę przedstawić Ci (pozostając w żargonie filmowym) jasną stronę mocy sprzedaży firmy. Przygotowanie własnego biznesu na sprzedaż nie oznacza od razu finalizacji transakcji. Warto przygotować firmę do sprzedania, ponieważ:

✔ masz stałą możliwość upłynnienia zaangażowanego czasu w rozwój firmy i zbudowanie aktywów

✔ zmniejszasz stres wynikający z niepewności dotyczącej przyszłości

✔ ograniczasz ryzyko bankructwa na wypadek ziszczenia się ryzyk zewnętrznych. Zauważając ich pierwsze symptomy możesz w krótkim czasie rozpocząć proces sprzedaży firmy

✔ budowa i sprzedaż firmy, daje znacznie wyższą, czasem kilkakroć, roczną stopę zwrotu na kapitale, względem czerpania zysków z firmy. Budując firmę na sprzedaż, budujesz firmę, którą ktoś chce kupić, a więc przedstawiającą wartość. 

✔ zaangażowanie czasu oraz kapitału na przygotowanie firmy do sprzedaży stanowi wartość dodaną dla firmy. Wypracowane rozwiązania podczas procesu przygotowania firmy zwiększają wartość firmy oraz stanowią jej trwałą wartość.

Pobierz model finansowy do wyceny firmy & teaser inwestycyjny | Przykłady

Kiedy sprzedać firmę?

Hasło: „Sprzedaż firmy” nawet nie przychodzi nam do głowy, kiedy firma świetnie prosperuje, przychody rosną, zwiększa się skala jej działalności. Przecież dobrze działającej firmy się nie sprzedaje! Kiedy firma świetnie na siebie pracuje, a my wkładamy dużo energii w budowanie marki firmy, to jej sprzedaż wydaje nam się nieuzasadniona. Powstaje pytanie, czy słusznie?

Zwróć uwagę na kilka czynników, które powinieneś uwzględnić podejmując decyzję o sprzedaży firmy bądź jej dalszym rozwoju.

1⃣ Alternatywne inwestycje. Wykonując analizę opłacalności możemy ocenić czarno na białym, która z możliwych form lokowania kapitału jest najbardziej korzystna. Zobacz na przykładzie, jak sprawnie możesz wykonać ocenę opłacalności.

Wariant A | Moja firma

🔸 Wartość wykonaną metodą DCF | 4.000.000 PLN

🔸 Zysk netto + amortyzacja za ostatnie 12 miesięcy | 250.000 PLN

🔸 Wynagrodzenie wypłacone na rzecz właścicieli ze spółki w okresie ostatnich 12 miesięcy | 170.000 PLN

🔸 Roczna stopa zwrotu posiadanych aktywów | (250.000 + 170.000) / 4.000.000 PLN = 10,5%

🔸 Okres zwrotu kapitału z takiej inwestycji | 9,5 lat

Wariant B | Inwestycja w nieruchomości 

🔸 Wartość inwestycji | 4.000.000 PLN

🔸 Zysk netto generowany z wynajmu nieruchomości w ujęciu rocznym | 500.000 PLN

🔸 Roczna stopa zwrotu z inwestycji | 500.000 / 4.000.000 = 12,5%

🔸 Okres zwrotu kapitału z takiej inwestycji | 8 lat

Kolejnym elementem, który warto uwzględnić w ocenie alternatywnych inwestycji jest możliwość dywersyfikacji źródeł przychodów poprzez dokonanie kilku inwestycji, co przedstawiłem w wariancie C

Wariant C | Inwestycja zdywersyfikowana

🔸 Inwestycja w firmę X | 2.000.000 PLN

🔸 Roczne zyski netto z firmy X | 400.000 PLN

🔸 Roczna stopa zwrotu z inwestycji w firmę X | 400.000 / 2.000.000 = 20,0%

🔸 Udzielenie pożyczki | 1.000.000 PLN

🔸 Roczne odsetki od udzielonej pożyczki | 100.000 PLN

🔸 Roczna stopa oprocentowania pożyczki | 100.000 / 1.000.000 = 10,0%

🔸 Inwestycja w nieruchomości | 1.000.000 PLN

🔸 Zysk netto z wynajmu nieruchomości | 125.000 PLN

🔸 Roczna stopa zwrotu z inwestycji | 125.000 / 1.000.000 = 12,5%

🔸 Zysk netto z trzech inwestycji | 400.000 + 100.000 + 125.000 = 625.000 PLN

🔸 Roczna stopa zwrotu z inwestycji | 650.000 / 4.000.000 = 16,2%

🔸 Okres zwrotu kapitału z takiej inwestycji | nieco ponad 6 lat

Dla bardziej precyzyjnych kalkulacji polecam skorzystać z metody NPV jako najpopularniejszej metody do oceny opłacalności inwestycji. Uwzględnia ona również wzrost wartości inwestycji w czasie, co przy kalkulacji w oparciu o prostą stopę zwrotu nie jest uwzględniane. 

2⃣ Konsolidacja rynku. Wiele branż będzie się konsolidować lub przetrwają tylko te firmy, które wystarczająco szybko wprowadzą przewagi konkurencyjne. W przypadku, gdy będzie dochodziło do konsolidacji rynku przez graczy, którzy mają technologię sprawiającą, że będzie można dostarczać produkt po niższej cenie, lepszej jakości wówczas warto rozważyć sprzedaż firmy lub portfela klientów, póki jeszcze nie mamy sytuacji, w której klienci sami odchodzą, a my nie jesteśmy w stanie już nic z tym zrobić. Branż, które czeka taki proces, będzie na rynku coraz więcej.

3⃣ Czerpanie z życia pełną garścią. Mając oszczędności na koncie nawet brak wpływów, w żaden sposób nie zmniejsza naszego komfortu i bezpieczeństwa. Pozostaje zatem oszacować na ile miesięcy, lat wystarczy nam kapitał otrzymany ze sprzedaży firmy. W tym celu wrócę do naszego przykładu. 

🔸Wartość firmy | 4.000.000 PLN

🔸Średniomiesięczne prywatne wydatki | 14.000 PLN

🔸Liczba miesięcy do wyczerpania oszczędności | 286 miesięcy

🔸Liczba lat do wyczerpania oszczędności | niecałe 24 lata

Od kiedy mój Tata oraz kilkudziesięciu innych przedsiębiorców rozpoczęło prowadzenie własnego biznesu w latach 90-tych, mija ponad 30 lat pracy często po kilkanaście godzin dziennie, niejednokrotnie od poniedziałku do niedzieli. Będąc w okresie przedemerytalnym powstaje pytanie, kiedy jak nie teraz warto czerpać z życia pełnymi garściami?

4⃣ Brak sukcesora. Sprzedaż firmy może być wymuszona, z uwagi na brak zainteresowania prowadzeniem biznesu przez rodzinę. Aby odzyskać wartość, jaką jest taka firma, należy sprzedać biznes, tak szybko jak to jest możliwe. Warto pamiętać, że firma zawsze musi być przygotowana na taką ewentualność, chociażby mając odpowiednią formę prawną.

5⃣ Bariera rozwoju. Sprzedajemy firmę również wtedy, gdy nie jesteśmy gotowi przejść na kolejny etap rozwoju biznesu. Takim najtrudniejszym do przeskoczenia momentem jest przejście z firmy małej na średnią, czyli posiadanie ponad 50 pracowników. Konieczność budowania obszarów odpowiedzialności, przekazania decyzyjności na inne osoby, brak możliwości doglądania każdego obszaru firmy,niejednokrotnie zniechęca do zarządzania dalszym rozwojem firmy. Wówczas najbezpieczniejszym dla nas rozwiązaniem jest po prostu sprzedaż firmy.

6⃣ Dołączenie do struktur dużego gracza na rynku. Kolejną możliwościa jest sprzedaż firmy do większego partnera lub gracza na rynku mającego silniejszą pozycję konkurencyjną. Wówczas rola przedsiębiorcy może ograniczyć się do roli osoby odpowiedzialnej za konkretny obszar biznesu (np. produkcję, sprzedaż, logistykę, ekspansję) u dużego gracza na rynku. 

7⃣ Konflikty wewnętrzne. Prowadzenie firmy ze wspólnikami powoduje, że z biegiem czasu mogą wystąpić odmienne punkty widzenia, różne wizje rozwoju firmy, odmienne priorytety w życiu, zmiana krzewionych wartości. Te wszystkie zdarzenia są zarzewiem powstawania wewnętrznych konfliktów, które powodują że prowadzenie razem biznesu staje się udręką aniżeli przyjemnością. Mediacje, dialogi oraz wizyty u specjalistów od rozwiązywania konfliktów nie zawsze pomagają, wówczas jedynym rozwiązaniem pozostaje sprzedaż udziałów przez jednego ze wspólników lub sprzedaż całej firmy.

8⃣ Wypalenie zawodowe. Obecnie coraz częściej spotykam się z brakiem zainteresowania ze strony przedsiębiorców dalszym rozwojem biznesu w obecnej branży. Poszukują nowych wyzwań zawodowych, nowych możliwości, nowych doświadczeń, nowych wrażeń. Wówczas większą satysfakcję uzyskaliby z pracy nad rozwojem nowej firmy w nowej branży. Za pieniądze zarobione ze sprzedaży firmy otrzymują możliwość spełnienia tych marzeń. 

Rozwój firmy to jak uprawa pomidorów. Znajdujesz żyzną glebę i już nie możesz się doczekać, co z niej wyrośnie. Oczyma wyobraźni widzisz obficie rosnące mięsiste pomidory, których malinowa czerwień sprawia, że wyglądają niezwykle apetycznie! Czujesz motywację do pracy. Sadzisz i pielęgnujesz pierwsze sadzonki. Pojawiają się pierwsze zawiązki owoców. Systematycznie doglądasz swojej uprawy. Pomidory wyglądają jak te z Twojej wyobraźni! Zbierasz dojrzałe pomidory ze swojej uprawy i sprzedajesz. To jest ten odpowiedni moment! Gdybyś ich nie zerwał, zapewne zgniłyby i nikt nie chciałby ich kupić. Podobnie jest z firmami… Snujemy wizje na temat naszych działalności, by krok po kroku realizować je. Kiedy firma już „dojrzeje” – rozwinie się, to być może jest to ten moment, kiedy należy sobie powiedzieć: czas na sprzedaż! Właśnie teraz! Ten moment daje możliwość pozyskania zadowalających funduszy tu i teraz, z przekazaniem odpowiedzialności za stabilny rozwój firmy osobom, które mają świeżą perspektywę na dalsze działania.

Stwórz – Rozwiń – Sprzedaj – Powtórz!

Pobierz model finansowy do wyceny firmy & teaser inwestycyjny | Przykłady

Jak przygotować firmę do sprzedaży

Przygotowanie firmy na sprzedaż wymaga odpowiedniego procesu i przygotowania. Zestawiłem dla Ciebie pierwsze kroki, jakie należy podjąć, przygotowując firmę do sprzedaży.

 

1⃣ Wykonaj realną wycenę swojej firmy | ustal za jaką kwotę chcesz sprzedać firmę. Stephen Covey w swojej książce “7 nawyków skutecznego działania” jako pierwszy z nich opisuje: rozpoczynanie z wizją końca. Jest to istotne zarówno z perspektywy praktycznej, jak i emocjonalnej. Na poziomie emocji, budowanie firmy z wizją zakończenia, a więc w tym przypadku sprzedaży, sprawia, że nie przywiązujesz się do firmy emocjonalnie – budujesz ją, by w przyszłości korzystnie sprzedać. Na poziomie praktycznym z kolei budujesz firmę zgodnie z planem, który ma wytworzyć produkt inwestycyjny o wysokiej, z góry założonej wartości. 

2⃣ Wskaż profile osób/ firm zainteresowanych zakupem Twojej firmy. Profile tych osób rozdziel na 3 grupy:

żywo zainteresowani – w swojej strategii rozwoju mają zapisane przejęcie takich firm jak Twoja

zainteresowani – firmy/ osoby, które dostrzegają w transakcji możliwość rozszerzenie skali działalności, oferty produktów/ usług

mniej zainteresowani – inwestorzy poszukujący atrakcyjnych okazji inwestycyjnych

3⃣ Zaplanuj działania zwiększające wartość Twojej firmy – takie działania wymagają zaangażowania kilku tygodni, a często nawet miesięcy. Na podstawie konkretnych planowanych działań otrzymasz bazę do oceny na ile zaangażowany czas na zwiększenie wartości firmy będzie miał przełożenie na otrzymaną ofertę ceny zakupu firmy od kupującego.

Skoncentruj się na wdrożeniu tych elementów, które zwiększają wartość firmy w oczach inwestorów. Te elementy dokładnie poznasz podczas warsztatów.

4⃣ Opracuj kamienie milowe przygotowania firmy do sprzedaży.

5⃣ Nawiąż współpracę z Partnerami, których kompetencje są niezbędne podczas procesu przygotowania firmy do sprzedaży oraz samej finalizacji transakcji. Profile kompetencji, które na pewno będą potrzebne:

☑ prawo

☑ finanse

☑ negocjacje

☑ podatki

6⃣ Zidentyfikuj ryzyka działalności

7⃣ Rozpocznij pracę nad ich minimalizacją ryzyk przed rozpoczęciem rozmów z inwestorami.

Jak wycenić firmę na sprzedaż

Najczęściej stosowaną metodą do wyceny przedsiębiorstw według mojej oceny oraz Inwestorów, z którymi współpracuję, jest metoda DCF. Wycena przedsiębiorstwa według metody DCF wynika ze zdolności biznesu do generowania nadwyżek przepływów pieniężnych w przyszłości. Z perspektywy Inwestora wybrana firma jest warta tyle, co wartość przewidywanych nadwyżek finansowych jakie zostaną wypracowane przez firmę.

Wycena przedsiębiorstwa metodą DCF – opiera się na zdyskontowanych na dzień przygotowania wyceny przyszłych wolnych przepływów pieniężnych, czyli gotówki jaką wypracuje biznes w kolejnych okresach funkcjonowania na rynku. Podstawą do zrealizowania tego rodzaju wyceny przedsiębiorstwa jest prognoza finansowa firmy dla 5-letniego horyzontu czasu. W tej metodzie finalna wycena firmy jest w dużym stopniu uzależniony od przyjętej stopy dyskonta, która może zostać przyjęta na poziomie oczekiwanej stopy zwrotu, średnioważonego kosztu kapitału (WACC – obliczając ten wskaźnik, należy ustalić wagę kapitału własnego i obcego na podstawie ich wartości rynkowych) lub jako stopa składająca się z sumy zmiennych: poziomu inflacji, stopy referencyjnej oraz premii za ryzyko.

Metoda DCF pozwala odpowiedzieć na pytanie jaka jest wycena przedsiębiorstwa na podstawie oceny kluczowych dla Inwestorów parametrów:

  • oczekiwanej korzyści,
  • oraz szacowanym ryzyku.

Co więcej, ta metoda daje wyraźniejszy pogląd na możliwe do osiągnięcia w przyszłości dochody bądź ewentualne straty wygenerowane przez analizowany biznes. Pozwala to też przedstawić realistyczne oczekiwania, co do dochodów, które firma mogłaby osiągnąć przy założonym stopniu ryzyka.

Metoda DCF jest najczęściej wykorzystywaną metodą wyceny biznesu przez Inwestorów. Na jej podstawie prowadzone są negocjacje umowy sprzedaży firmy. Podstawą do  przygotowania wyceny metodą DCF jest model finansowy, odzwierciedlający z iście snajperską precyzją specyfikę biznesu w arkuszach excela. 

Na bazie własnego doświadczenia w przygotowywaniu takich analiz jak wycena przedsiębiorstwa mogę dodać, że im bardziej szczegółowy i dopasowany do specyfiki biznesu jest model finansowy w excelu, tym większą stanowi wartość nie tylko w kontekście skutecznego pozyskania kupca, ale również narzędzia zwiększającego wartość biznesu w oczach inwestora.

Zakup firmy przez inwestora

Każdy inwestor posiada swój wypracowany model oceny firm. Na bazie swojego doświadczenia w transakcjach kapitałowych, wypracowałem uniwersalny model oceny firm w optymalnej szczegółowości stosowanej przez inwestorów. Łącznie analizuję 73 elementy atrakcyjności biznesu oczami inwestora. 

Poniżej przedstawiam główne obszary analizy biznesu oraz po 3 najważniejsze elementy w każdym z obszarów.

Zespół

1⃣ Zatrudnienie > 5 osób

2⃣ Zaangażowanie min 2 osób w działalność operacyjną

3⃣ Brak powiązań osobowych z firmami świadczącymi działalność konkurencyjną

Finanse 

1⃣ Wskaźniki | Zadłużenie odsetkowe netto / EBITDA < 4

2⃣ Wskaźniki | Rentowność EBITDA >15%

3⃣ Przychody | Dywersyfikacja klientów (brak klienta generującego >35% przychodów)

Organizacja biznesu

1⃣ Opisane w formie dokumentowej min 3 kluczowe procesy w firmie

2⃣ Podpisane umowy ograniczające wyprowadzenie know-how przez pracowników

3⃣ Forma prawna: Sp. z o.o. lub S.A.

Strategia / rynek

1⃣ Brak uzależnienia dostaw produktów / usług od jednego kontrahenta

2⃣ Legislacja (brak ryzyka prawnego kontynuacji działalności)

3⃣ Określone ryzyka działalności i sposoby ich mitygacji

Produkt:

1⃣ Prawa | Posiadanie praw autorskich, zabezpieczeń praw do produktów / usług

2⃣ Prawa | Posiadanie koncesji i pozwoleń

3⃣ Rynek | Produkt odpowiadający potrzebom rynku w długim terminie

Transakcja 

1⃣ Mierzalne korzyści dla inwestora

2⃣ Brak zastawu na udziałach spółki

3⃣ Nieprowadzenie tego samego profilu działalności pod jedną spółką / brak konfliktu interesów wśród udziałowców

Każdy proces sprzedaży firmy jest uwarunkowany wieloma zmiennymi. Branże mogą przechodzić swoje najlepsze lata, ale i trudne czasy, modele biznesowe mogą odnosić sukcesy i porażki. Niemniej pewne schematy i modele postępowań są dla wszystkich takie same. Podążanie tymi krokami to klucz do odkrycia najlepszego nabywcy, który może z sukcesem wprowadzić Twoją firmę na wyższy poziom rozwoju.

5 kroków do sprzedaży firmy

1 |

Ocena biznesu

Dokonujemy oceny 6 obszarów biznesów uwzględniając 73 elementy z określoną wagą istotności. Na tym etapie oceniamy obecny stopień atrakcyjności biznesu w oczach inwestorów.

2 |

Warsztaty | Przygotowanie biznesu do sprzedaży

Wypracowanie planu działań zwiększających wartość biznesu i atrakcyjność inwestycji w oczach Inwestorów. W podsumowaniu przedstawiam rekomendowany plan dziań, ukierunkowany na przyspieszenie sprzedaży firmy.

3 |

Operacyjne wsparcie

Zaangażowanie w projekt przygotowania biznesu do sprzedaży w oparciu o wypracowany podczas warsztatów plan działań.

4 |

Materiały informacyjne dla inwestora

Model finansowy w excelu | Dostosowuję model finansowy w excelu do modelu biznesowego działalności oraz adaptuję zmienne mające wpływ na prognozowane wyniki finansowe biznesu.

Prognoza finansowa / wycena firmy | Wykorzystując predyspozycje analityczne, przekładamy planowane działania i strategię rozwoju na dane liczbowe.

Biznes plan | Dokument podsumowujący profil działalności firmy, rynek, analizę konkurencyjności, ryzyka działalności, zespół, kluczowe informacji finansowe + wycenę firmy.

5 |

Pozyskanie inwetora

Ostatni etap, podczas którego zajmujemy się operacyjną sprzedażą firmy.

Pobierz model finansowy do wyceny firmy & teaser inwestycyjny | Przykłady

Wartość dodana Enterprise Startup

Efekty

Każdy w biznesie lubi konkrety, dlatego chętnie się nimi dzielimy.

+50

klientów usługi pozyskania finansowania od 2017 roku

+80

mln PLN pozyskanego finansowania

Metodologia

Posiadamy wypracowaną metodologię przyspieszającą pozyskanie finansowania (wiedza + narzędzia + kontakty). Liczymy ile dni upływa od naszego pierwszego kontaktu do pozyskania finansowania.

Partnerska współpraca

Naszym celem jest nie tylko pozyskanie finansowania, ale przede wszystkim długotrwały rozwój Twojego biznesu. W ramach funkcji Dyrektora finansowego na godziny pomagamy efektywnie zarządzać finansami, zabezpieczyć płynność finansową biznesu oraz dostarczać dane w formie Dashboardów KPI do podejmowania skutecznych decyzji w biznesie.

Zespół

+25 lat doświadczenia w doradztwie, planowaniu strategicznym, fuzjach i przejęciach. Dostępne bio.

6 firm, w których operacyjnie zarządzał finansami i M&A: Orlen, PGNiG, Spółki z Grupy Kapitałowej PGE, Polfa Tarchomin, Polimex Mostostal, Wydawnictwo Szkolne i Pedagogiczne.

+5 przeprowadzonych emisji obligacji o wartościach pojedynczej dochodzącej do 30 mln PLN.

przeprowadzone IPO, emisje publiczne akcji na giełdzie: Orlen, PGNiG.

wdrożone systemy motywacyjne: Orlen, Polimex, WSiP.

wdrożenia modelu zarządzania biznesem opartego na KPI | Kluczowych Wskaźnikach Efektywności: PGE Energia Natury, PGE Systemy.

 

Motto Więcej ludzi marnuje czas i energię roztrząsając problemy niż rzeczywiście próbując je rozwiązać.

Doświadczony CFO

Andrzej Barna

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Krzysztof Janik

+12 lat rozwijania kompetencji w zakresie zarządzania  finansami przedsiębiorstw. Dostępne bio.

+4  lata realizacji usług dla przedsiębiorców. Poznaj historię moich początków w biznesie tutaj.

+65 zrealizowanych narzędzi analitycznych w excelu dla biznesu począwszy od spółek z Grupy Kapitałowej PGE po startupy technologiczne.

 udostępnionych produktów: model finansowy, ocena opłacalności projektów/klientów, model finansowy dla SaaS, model finansowy dla marketplace, raport zarządczy.

 wartości, nad którymi szczególnie koncentruję się we współpracy: indywidualne podejście do każdego zamówienia oraz skuteczność w uzyskiwaniu oczekiwanych efektów biznesowych. 

Badacz, w działaniu Analityk  na podstawie badania FRIS moje aktywności zawodowe predestynują do roli osoby, która koncentruje się na strukturze problemu, dąży do podejmowania przemyślanych decyzji. Moim największym atutem jest umiejętność racjonalnego analizowania informacji i wyciągania logicznych wniosków.  

Biznes w realizacji przedsięwzięć i nowych aktywności moje predyspozycje w największym stopniu sprawdzają się na drugiem etapie przygotowań poprzez analizę, planowanie, zarządzanie projektem. [info. 1 etap – koncepcja, wizja, strategia | 2 etap – przygotowanie | 3 etap – działania, zadania, priorytety, cele, ludzie, angażowanie]  

Za co jestem doceniany?  spostrzegawczość i wnikliwość, zrównoważony osąd, metodyczność, dbałość o szczegóły. 

Przebieg oceny biznesu przez inwestorów

Inwestorzy branżowi jak również wyspecjalizowane fundusze dokonują kompleksowej i wielopłaszczyznowej oceny biznesu, na podstawie której podejmują decyzję o zakupie firmy. Poniżej przedstawiłem etapy poprzedzające podpisanie umowy sprzedaży spółki.

A. Wstępna analiza przedsiębiorstwa

Podczas wstępnej analizy inwestorzy szczególną uwagę zwracają na:

  • zespół | plusem są: kluczowe kompetencje w zespole, min. 2 założycieli o komplementarnych kompetencjach, doświadczenie w zarządzaniu biznesem
  • branża & wartość rynku | gro inwestorów ma jasną strategię w zakresie branż, w które inwestują (np. MedTech, HiTech, Telemedycyna, Energetyka, FMCG)
  • model biznesowy | (np. SaaS, marketplace, HaaS)
  • produkt | posiadanie MVP produktu
  • zapotrzebowanie na finansowanie | inwestorzy mają wypracowane nie tylko branże, ale również przedział kwoty inwestycji (np. między 1 mln PLN – 2 mln PLN) w jednej rundzie inwestycyjnej

Standardem w branży jest przekazanie inwestorowi w pierwszej kolejności materiału informacyjnego w formie teasera inwestycyjnego, zawierający kluczowe informacje o firmie. Im więcej danych i wizualizacji zawiera taki dokument tym lepiej jest oceniany i informacja zwrotna uzyskiwana jest zdecydowanie szybciej niż w przypadku biznesu opisanego w głównej mierze słowami.

Pobierz teaser inwestycyjny

B. Szczegółowa analiza modelu finansowego i biznes planu

W przypadku pozytywnego odbioru przedstawionych informacji i ich weryfikacji inwestorzy zgłaszają chęć uzyskania bardziej szczegółowych informacji na temat biznesu takich jak:

Pobierz model finansowy

Na tym etapie warto przygotować jak najwięcej informacji, co będzie świadczyło o wszechstronnej wiedzy na temat biznesu oraz będzie odzwierciedleniem profesjonalnego podejścia do pozyskania kapitał. Warto przy tym zwrócić uwagę, że w biznes planie inne informacje należy przekazać w przypadku biznesu, a inne w przypadku startupu.

Biznes plan

Układ biznes planu dla firmy powinien zawierać co najmniej:

    • charakterystykę otoczenia firmy w tym opis branży, perspektywy jej rozwoju oraz konkurencji
    • przedstawienie głównych informacji na tematy prowadzonej działalności, w tym min. sprzedawanych produktów / usług, posiadanych aktywów, praw autorskich
    • analizę sytuacji finansowej biznesu
    • opis sposobu oszacowania wartości zapotrzebowania na kapitał z uwzględnieniem celów ich wydatkowania
    • model biznesowy przedstawiający przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości

Elementem podsumowującym biznes plan i najważniejszym dla inwestora jest projekcja finansowana wykonana na bazie modelu finansowego.

Przed przystąpieniem do kolejnego etapu procesu inwestycyjnego, inwestorzy niejednokrotnie dokonują we własnym zakresie jeszcze bardziej szczegółowej weryfikacji informacji przedstawionych w biznes planie, poprzez analizę due dilligence. Obejmuje ona analizę biznesową, audyt finansowy i prawny, analizę organizacyjną, a czasami także analizy dotyczące technologii czy ochrony środowiska. Etap ten wymaga udostępnienia wielu szczegółowych informacji (nierzadko poufnych), a także przeprowadzenia intensywnych konsultacji z osobami zarządzającymi przedsiębiorstwem. Warto wspomnieć o jednym dokumencie, który z jednej strony ma na celu ochronę interesu firmy, a z drugiej strony ogranicza możliwość oceny biznesu przez inwestorów. 

Umowa o zachowanie poufności

Omawiając przekazywane informacje warto wspomnieć o umowie o zachowanie poufności NDA. Bardzo często spotykam się z sytuacja w której osoba poszukująca finansowania oczekuje podpisania NDA przed przekazaniem podstawowych informacji o biznesie. Warto mieć wówczas świadomość, ze biznes który można odtworzyć po uzyskaniu podstawowych informacji, nie jest interesujący dla inwestorów.

Wypracowane rozwiązania, które warto chronić umową NDA obejmują w szczególności:

    • szczegółowy opis stworzonej technologii,
    • zweryfikowany model pozyskania klientów,
    • wypracowane wewnętrzne procesy.

Warto dogłębnie przemyśleć co jest unikatową wartością biznesu, która uniemożliwia jego szybkie skopiowanie, a następnie podjęcie działań chroniących ujawnienie tej wartości. Z kolei pozostałe informacje o firmie można śmiało przesłać inwestorom.

C. Wycena firmy

Wycena firmy ma na celu określenie ceny sprzedaży firmy.

Określenie wyceny firmy przeprowadza się w oparciu o wykorzystanie dochodowych i mnożnikowych metod wyceny startupu. Metodą najczęściej wykorzystywaną do przeprowadzenia wyceny firm jest metoda DCF (metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych netto). Do wykonania wyceny biznesu metodą DCF niezbędny jest model finansowy w excelu z prognozą finansową rachunku zysków i strat, rachunku przepływów pieniężnych oraz bilansu w okresie najbliższych 5 lat, gdzie najbliższe 2 lata przygotowywane są z miesięczną szczegółowością. Przygotowanie wyceny firmy może również wymagać przeprowadzenia analizy rynku, analizy finansowej oraz analizy wrażliwości.

Z kolei metody mnożnikowe dokonują wyceny firmy, w oparciu o wskaźniki ekonomiczne/operacyjne podmiotów z tej samej branży, które są notowane na giełdzie lub podane do wiadomości opinii publicznej podczas zamknięcia rundy inwestycyjnej, a co za tym idzie zostały wycenione przez rynek. Wskaźnikami najczęściej wykorzystywanymi do wyceny biznesu są:

    • C/Z – stosunek ceny jednej akcji do zysku netto na jedną akcję,
    • C/WK – stosunek ceny jednej akcji do wartości księgowej na jedną akcję,
    • C/P – relacja ceny jednej akcji do przychodów netto na jedną akcję.

Metody mnożnikowe są wykorzystywane do wyceny firm o ustabilizowanej działalności operacyjnej i stanowią uzupełnienie metody DCF.

D. Złożenie oferty / negocjacje / podpisanie umowy sprzedaży firmy

Ostatnim etapem poprzedzającym podpisanie umowy sprzedaży jest uzgodnienie warunków umowy sprzedaży przez obie strony. W umowie sprzedaży określane są m.in.: rola sprzedającego, praw i obowiązki każdej ze stron umowy, zadania konieczne do wykonania w ramach procesy przejęcia spółki przez kupującego, cena za jaką kupujący nabywa akcje / udziały w spółce, osoby zasiadające w radzie nadzorczej spółki, zasad ewentualnego systemu opcji menedżerskich.

Ciekawy kolejnej dawki wiedzy?

Więcej wartościowej treści