controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Krzysztof Janik

👉 Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek rozpoczynać od zera? To uczucie, kiedy wydaje Ci się, że masz wszystkie potrzebne zasoby, aby rozpocząć, jednak jesteś świadom, że wiele „wyjdzie w praniu”, więc starasz się być elastyczny… To jak wejścia do wagonika na rollercoasterze. Siadasz. Zapinasz pasy. Czujesz dreszczyk adrenaliny. Podniecenie, ale i niepewność. Zaraz ruszy! Twoja podróż na torze przedsiębiorczości będzie obfitować w wiele wzlotów i upadków – od frustracji i złości, po euforię i ekscytację! Ja „wsiadłem do wagonika” w 2014 roku – mój rollercoaster był naprawdę nieprzewidywalny, zanim wjechałem na właściwe tory, a z mojego wagonika zrobił się pociąg.

Z tego studium przypadku dowiesz się:

✅ Jakie 12 błędów blokuje rozwój biznesu B2B?

✅ Jakie są rozwiązania dla najczęściej popełnianych błędów?

✅ Jak efektywnie zarządzać swoim biznesem?

✅ Dlaczego czasem lepiej zlecić, niż zrobić samemu?

O swoich pierwszych krokach w biznesie mogę mówić … Ja raczkowałem!

Pierwsze przychody uzyskałem dopiero w 2016 roku i wynosiły one… 10 600 złotych. Tylko jedno słowo przychodzi mi teraz na myśl – TRAGEDIA! Zakładając własny biznes w 2014 roku nie miałem żadnego doświadczenia w prowadzeniu działalności usługowej B2B. Co prawda wychowałem się w domu przedsiębiorców, jednak rodzinne działalności dotyczyły zupełnie innych branż! Podobnie z biznesami znajomych, z którymi przebywałem na co dzień. Całą masę wyzwań przechodziłem w pojedynkę, a to oznaczało tylko jedno – popełniałem błędy… Całą masę błędów! Dlatego też cały czas łączyłem rozwijanie swojego biznesu z pracą etatową, gdzie dodatkowo zbierałem doświadczenie. Nie zrezygnowałem z własnego biznesu. Jestem trzecim pokoleniem przedsiębiorców w swojej rodzinie, więc oprócz krwi w moich żyłach płynie jeszcze determinacja. Działałem dalej, ale nie obeszło się bez zmian – przecież chciałem rozwoju, a nie dreptania w miejscu! W drugiej połowie 2017 roku zidentyfikowałem błędy, jakie do tej pory popełniałem, prowadząc biznes B2B. Stworzyłem też do nich rozwiązania, które zaadaptowałem, dzięki czemu rok 2017 zamknąłem z przychodami równymi… 30 759 złotych! Lepiej niż w 2016 – prawda? Zamknięcia 2018 roku już nie mogę się doczekać, ponieważ liczby mówią same za siebie.

Mój rollercoaster, czyli 12 błędów w rozwoju biznesu

Zidentyfikowałem i wymyśliłem rozwiązania, po czym krzyknąłem za Einsteinem „Eureka!”

Tkwienie w tym samym nie sprawi nagle, że coś się zmieni. Identyfikacja błędów, jakie popełniałem to mój krok milowy do wyniesienia swojej działalności na zupełnie inny poziom. Stworzyłem studium przypadku – własnego przypadku. Oto 12 błędów, które blokowały rozwój mojego biznesu:

(1)

Koncentracja na swoim produkcie, zamiast na kliencie.

(2)

Koncentracja na sprzedaży.

👉 Rozwiązanie: Najgorsza myśl, jaka wtedy kotłowała mi się w głowie „muszę sprzedać”. Doświadczeni handlowcy wyznają jedną zasadę – najlepszą sprzedażą jest brak sprzedaży. Skoncentruj się na budowaniu relacji z klientami. W pierwszej kolejności zbadaj potrzeby klienta, a następnie dostarcz produkt.

(3)

Szeroka oferta realizowanych usług.

👉 Rozwiązanie: Skoro jest się dobrym we wszystkim, to w zasadzie w niczym nie jest się najlepszym. Znajdź swoją niszę na rynku, w której będziesz się specjalizował.

(4)

Unikanie danych.

👉 Rozwiązanie: Nie ma się co oszukiwać – nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć! Niech dane będą Twoim najlepszym przyjacielem – wyznacz i monitoruj wskaźniki KPI. Powinny być dostosowane do specyfiki Twojego biznesu, etapu rozwoju, a także osób zaangażowanych.

(5)

Intuicyjna ocena korzyści z rozwoju biznesu.

👉 Rozwiązanie: Intuicja to rzecz przydatna każdemu przedsiębiorcy, jednak opieranie się jedynie na niej to wyraz największej ignorancji… Oszacuj zapotrzebowanie na finansowanie, opłacalność swojego biznesu, okres zwrotu zaangażowanego czasu i kapitału. Najlepiej zrób to w dedykowanym narzędziu, aby uzyskać rzetelne wyniki. Poznaj model finansowy dla siebie.

(6)

Podejmowanie zbyt wielu decyzji w ciągu dnia.

👉 Rozwiązanie: Czy wiesz, dlaczego garderoba Steva Jobsa była bardzo minimalistyczna? Co rano nie tracił on czasu na podjęcie decyzji „w co się ubrać”! Ilość decyzji, jakie racjonalnie jesteśmy w stanie podjąć w ciągu dnia jest ograniczona, dlatego szkoda ją tracić na powtarzalne działania.

(7)

Marnowanie czasu na zdobywanie wiedzy z nowej dziedziny.

👉 Rozwiązanie: Nie namawiam Cię do tego, żebyś nie rozwijał swoich umiejętności… Co to, to nie! Zastanów się jednak, czy chcesz doktoryzować się z zakresu marketingu internetowego lub zarządzania finansami. Jeśli nie jest to Twoim fundamentem działań, otaczaj się osobami mądrzejszymi od siebie w danej dziedzinie.

(8)

Przepracowywanie się.

👉 Rozwiązanie: Cóż z tego, że będziesz odnosił sukcesy, skoro nie będziesz miał ani czasu, ani siły, żeby się nimi cieszyć? Planuj czas, jaki chcesz zaangażować na daną aktywność, pamiętając tym samym o czasie na odpoczynek, rozwój i relacje.

 

(9)

Marnowanie czasu na niewymierne aktywności.

(10)

Niedoszacowanie czasu realizacji projektów.

👉 Rozwiązanie: Monitoruj czas, jaki poświęcasz na dany projekt. Analizując efektywność prowadzonych aktywności, będziesz mógł ocenić swoją produktywność.

(11)

Rozwijanie biznesu w pojedynkę.

👉 Rozwiązanie: Z doświadczenia wiem, że sprawne rozwijanie biznesu wymaga zaangażowania przynajmniej 3 osób. I nie chodzi tutaj o ilość, a o komplementarność predyspozycji. Bez zespołu o różnych kompetencjach ani rusz! Nie musisz od razu zatrudniać kilku pracowników. Ważne jest, abyś wiedział z kim podejmujesz współpracę.

(12)

Brak mentora.

👉 Rozwiązanie: zaangażowanie do współpracy osobę, o dużo większym doświadczenie w biznesie.

Wyciągnięcie wniosków to dla mnie za mało – zacząłem działać

Wiedziałem już, co robię źle i jakich nawyków chcę się oduczyć. Przyszła pora na realizacje konkretnych działań.

✅ Zacząłem gromadzić dane dotyczące: czasu zaangażowania oraz konwersji w lejkach sprzedażowych w każdym z kanałów mojej sprzedaży.
✅ Zgromadziłem dane związane z komunikacją: analizowałem swoją stronę internetową za pomocą narzędzi Google oraz Webmaster.
✅ Monitorowałem czas zaangażowania na marketing, realizację usług, kwestie organizacyjne oraz rozwój biznesu.
✅ Monitorowałem czas zaangażowania partnerów.
✅ Prognozowałem wyniki finansowe oraz tworzyłem modele finansowe.
✅ Wyznaczałem sobie mierzalne cele do realizacji.
✅ Regularnie aktualizowałem prognozę finansową oraz cele do zrealizowania w oparciu o nowo wdrożone usługi.
✅ Wystawiałem ocenę produktywności w realizowaniu usług dla każdego z klientów.

Zaufałem sobie. Teraz sobie za to dziękuję.

Wdrożenie nowych aktywności wymagało ode mnie rezygnacji z niektórych działań. To chyba wymagało ode mnie najwięcej odwagi i ogromnego zaufania do siebie samego.

✅ Zrezygnowałem ze świadczenia usług dla grupy docelowej, z której generowałem najniższe zyski. Dzięki temu miałem więcej czasu na zaangażowanie w projekty, które wykazywały się dla mnie większą produktywnością.
✅ Zaangażowałem partnerów do współpracy, którzy realizują część uprzednio wykonywanych przeze mnie zadań po koszcie niższym, niż moja stawka PLN/h. Dzięki temu zyskałem czas na rozwój biznesu i stworzenie nowych usług.
✅ Zacząłem sprzedaż usług, które wymagały mojego dużego zaangażowania czasu jedynie w trakcie ich wyprodukowania, np. kursy online, publikacje, narzędzia analityczne.
✅ Komunikuję się jedynie poprzez te kanały, które są dla mnie najbardziej efektywne – zarówno z punktu widzenia czasu poświęcanego na komunikację, a także ilości pozyskiwanych leadów.
✅ Dotarłem do nowej grupy docelowej, która obecnie jest wiodącą w mojej działalności.

Nie byłbym sobą, gdybym nie sprawdził skuteczności powyższych działań. Do oceny wdrożonych zmian zastosowałem takie oto wskaźniki KPI:

  1. Przychody

  2. Przychody na 1h zaangażowania

  3. Wynik EBITDA

  4. Rentowność EBITDA

  5. Efektywność czasu na realizację usług

  6. Liczba klientów

  7. Wskaźnik klientów powracających

Jakie wyniki uzyskałem? Od czwartego kwartału 2017 roku notuję sukcesywny wzrost generowanych przychodów oraz wyniku EBITDA kwartał do kwartału. Koniec 2017 roku to także czas, kiedy zaadaptowałem również do swojej działalności – autorski model zarządzania biznesem. Moje case study pokazuje, że już po trzech miesiącach zauważyłem ogromne efekty z wdrożenia nowoczesnego controllingu. W II kwartale 2018 roku przychody biznesu wzrosły aż o 147%, a wynik EBITDA o 170%, porównując do poprzedniego kwartału.

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie
controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Dwa parametry są dla mnie kluczowe w tej ocenie:

💪 Zespół – obecnie współpracuję na co dzień z 5 osobami

💪 Przychody – w 2018 roku przychody mojego biznesu przekroczyły 140 000 zł

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Nowoczesny controlling stał się kołem ratunkowym dla mojego biznesu

Z perspektywy roku, prowadzone przeze mnie analizy wymagają przeglądu 139 792 rekordów z zakresu:

  • Prognozy finansowej
  • Systemu księgowego
  • Google Analytics
  • Google Search Console
  • Facebook ads reporting ads manager
  • Zestawienie czasu zaangażowania swojego oraz partnerów
  • Zestawienie realizowanych projektów

Jak myślisz, ile czasu mogłaby zająć comiesięczna analiza tylu danych? Podpowiem – około 17 godzin, jeśli jest się sprawnie działającym analitykiem. A teraz zgadnij, ile ja poświęcam na to czasu w ciągu miesiąca?

1,5h! Dokładnie tyle czasu wystarcza mi, aby ocenić dotychczasowe działania i podjąć skuteczne decyzje biznesowe. Pewnie myślisz sobie, że to kwestia wprawy i doświadczenia oraz biegłości w Excelu. Ale wytłumaczenie jest prostsze… Posiadam autorski Dashboard KPI, który w ciągu miesiąca zaoszczędza dla mnie aż 15,5 h! Odpowiednie wyselekcjonowanie wskaźników KPI sprawiło, że w ciągu tak krótkiego czasu poświęcanego na analizy modelu finansowego, mogę:

1⃣ Zarządzać sobą w czasie, optymalizując czas poświęcany na zaangażowanie w te aktywności, które przynoszą wymierne korzyści.

2⃣ Angażować kapitał w te inwestycje, które wykazują dodatnią stopę zwrotu.

3⃣ Koncentrować się na stałym rozwoju siebie – poprawiać własną efektywność i produktywność.

4⃣ Przekazać wartościowe informacje dla Partnerów, przedstawiając uzyskiwane efekty podjętych wspólnie działań.

Nawet nie chcę sobie wyobrażać, co byłoby z moim biznesem, gdybym nie wdrożył nowoczesnego controllingu. Pozostaje mi jedynie ubolewać, że opracowałem ten system zarządzania biznesem dopiero w końcem 2017 roku…

Kiedy ekspert finansowy mówi Ci, że dane to nie wszystko – zaufaj mi!

Dokładnie tak – zaufaj mi! Z autopsji wiem, że dane są kluczowe dla rozwoju biznesu, jednak nie są jedynymi aspektami, do których należy się odnosić. Zapewne zauważyłeś, że otwarcie mówię o liczbach, jakie towarzyszą mojemu biznesowi od samego początku. Robię to, ponieważ transparentność to jedna z wartości, której hołduje w biznesie. Widać to także w rozmowach z klientami, którym bardzo szczegółowo przedstawiam wycenę realizowanych usług, niezależnie od tego, czy znamy się jeszcze ze szkolnego podwórka, czy dopiero nawiązujemy relację.

Wiem, że klienci to doceniają. Wskaźnik powracających klientów na poziomie aż 58% to dla mnie ogromny sukces. Osobiście ze wszystkich wskaźników KPI, to ten jest dla mnie szczególnie ważny, ponieważ dodaje mi motywacji oraz energii do dalszej, konsekwentnej realizacji mojej misji…

Pomoc przedsiębiorcom w zarządzaniu finansami biznesu, który przetrwa pokolenia!

Miodem na moje serce jest każde kolejne przedsiębiorstwo, które wdraża w swoich strukturach nowoczesnych controlling. Od początku 2018 roku zrealizowałem usługi dla ponad 90 klientów. Przyrost liczby klientów na przestrzeni ostatnich miesięcy obrazuje poniższa wizualizacja.

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Kawa na ławę – postawiłem na relacje

Mówiąc całkowicie szczerze, dobry plan i sprawdzona metodologia zarządzania biznesem to połowa sukcesu. Zadowalające wyniki nie byłyby możliwe, gdybym nie zaangażował do współpracy najlepszych z najlepszych w swojej dziedzinie. Komplementarność predyspozycji była dla mnie kluczowa podczas podejmowania współpracy z innymi. W moim przypadku istotny wpływ na skuteczną realizację założonych planów ma współpraca z Partnerami:

👍 Alina Osowska i Marlena Momot z Autokreacji. Ten duet wspiera mnie w obszarze skutecznej komunikacji oraz content marketingu.

👍 Andrzej Barna. Mój mentor! Wiele się od niego nauczyłem w obszarze zarządzania finansami dużych firm, zarządzania zespołem oraz budowania relacji międzyludzkich.

👍 Dorota Cerenka – Czajkowska. Zmieniła moje postrzeganie osób, z którymi na co dzień prowadziłem konsultacje. Niejako otworzyła mi oczy! A to wszystko do tego stopnia, że moje umiejętności komunikacyjne osiągnęły wyższy poziom nie tylko w samoświadomości, ale przede wszystkim w relacjach interpersonalnych.

Moja codzienność w pracy opiera się na szczerości, rodzinnej atmosferze, bezstronności i pozytywnym myśleniu. Czy wybór partnerów, z którymi ostatecznie nawiązałem współpracę był łatwy? Partnerzy nie mieli łatwo 😉 Ja podszedłem skrupulatnie do podjęcia decyzji o wspólnym działaniu. Na początku dokonałem oceny zasad, jakimi kierują się w biznesie, podejścia do innych ludzi, kompetencji, utrzymywania relacji ze współpracownikami, a także opinii innych osób na ich temat. W efekcie miałem przeświadczenie, a teraz już wiem, że dokonałem najlepszego wyboru, jaki tylko mogłem.

Współpraca z Partnerami to dla mnie niesamowita przyjemność. Jest to relacja, w której wspólnie angażujemy moce w rozwoju Enterprise Startup, ucząc się od siebie nawzajem bardzo dużo. Oczywiście, że nie zawsze mamy zbieżne zdanie, jednak komunikujemy to otwarcie, dzięki czemu rozbieżność opinii stanowi inspirację do kreowania nowych rozwiązań. A to działa, jak dodatkowy napęd mojego pociągu na torach przedsiębiorczości!

Kto pyta nie błądzi, więc zapytałem i ja

Stworzyłem ankietę, w której pytałem, jak postrzegają mnie osoby, które czerpią wiedzę oraz inspirację z udostępnianych przeze mnie materiałów edukacyjnych. Dlaczego to zrobiłem? Samoświadomość tego, jak postrzegają nas klienci, to kolejny, bardzo przemyślany krok do skutecznej komunikacji biznesowej.

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Mój wagonik wyruszył 4 lata temu. Zaczynając od zera, teraz z perspektywy czasu jestem świadom jednego. Wspieram przedsiębiorców w tym, jak prowadzić swój biznes, opierając się na wypracowanych autorskich rozwiązaniach oraz godnych przekazania wartościach. Jestem ambasadorem odwagi w biznesie. Jeśli Twój pierwszy krok rozpoczyna się właśnie tutaj – do dzieła! Jeśli zrobiłeś już wiele kroków, jednak nadal stoisz w miejscu – pamiętaj, że nie ma czegoś takiego, jak porażka… Jest tylko zaproszenie do nauki i rozwoju!

 

Aktualne wyniki uzyskiwane przez Enterprise Startup możesz śledzić na stronie głównej Enterprise Startup

Narzędzia analityczne | Nowoczesny controlling

Autor narzędzi analitycznych oraz rozwiązań

controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Skuteczne zarządzanie biznesem to zarządzanie jego przyszłością, a zarządzanie przyszłością to zarządzanie sferą finansową biznesu odzwierciedloną na podstawie podjętych oraz planowanych do podjęcia decyzji.

+12 lat rozwijania kompetencji w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw. Dostępne bio.

+4  lata realizacji usług dla przedsiębiorców.

+65 zrealizowanych narzędzi analitycznych w excelu dla biznesu począwszy od spółek z Grupy Kapitałowej PGE po startupy technologiczne.

 

#LubięPomagaćPrzedsiębiorcom

Krzysztof Janik