W poniższej publikacji przedstawię Ci 12 wskaźników KPI, które z powodzeniem wykorzystuję w biznesie do podejmowania decyzji oraz ich interpretację i wnioski jakie możesz wysnuć z ich analizy. Przekonasz się również, który ze wskazanych wskaźników KPI jest dla mnie najbardziej wartościowy. Z kolei przedstawiony dashboard ze wskaźnikami KPI jest dla mnie narzędziem umożliwiającym sprawną, intuicyjną oraz szybką ocenę aktywności i ich efektów w wybranym miesiącu.

Jakie narzędzia wykorzystuję do zbierania i analizowania danych?

> Excel
> Google Search Console
> Google Analytics
> Facebook Ads Manager
> SumoMe
– tyle rekordów danych agreguje przedstawiony dashboard, z czego zdecydowana większość dotyczy danych dla content marketingu. Ciężko mi sobie nawet wyobrazić ile czasu zajęłoby mi przeanalizowanie tylu rekordów danych bez dashboardu z kluczowymi wskaźnikami efektywności.
controlling, controlling finansowy dla sprzedawców, wdrożenie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie
Przechodząc do omawiania wskaźników KPI dla każdej z grup:

Efektywność czasu

1. Efektywny czas – struktura przedstawiająca udział czasu przeznaczonego na wyszczególnione główne aktywności w łącznym czasie zaangażowanym na prowadzenie biznesu.
Interpretacja i wnioski:
Duży udział czasu przeznaczanego na realizację usług (>70%) może świadczyć o konieczności zaangażowania osób do współpracy o zbliżonych kompetencjach.
Niski udział czasu przeznaczanego na realizację usług może świadczyć o koncentracji i angażowaniu czasu na aktywności, które mogą być realizowane przez osoby o komplementarnych kompetencjach.

Produktywność

2. Przychód / klienta – wartość generowanych przychodów netto do łącznej liczby klientów w danym miesiącu.
Interpretacja i wnioski:
Wzrost wartości wskaźnika przychodu na klienta świadczy o koncentracji głównie na realizowaniu usług o większej wartości oraz oferowaniu produktów i usług uzupełniających (tzw. cross-selingu).
Mniejsza wartość wskaźnika może mieć neutralny efekt w ujęciu krótkoterminowym. Przykładem jest wdrożenie strategii obejmującej wprowadzenie do oferty produktów o mniejszej wartości, chcąc zachęcić w ten sposób klienta do współpracy a następnie zaoferować kolejną gamę komplementarnych produktów o wyższej cenie.
3. Przychód / h jest to najważniejszy dla mnie wskaźnik KPI, ponieważ łączy ograniczone dobro jakie posiadamy (czas) z efektami jego wykorzystania.
Interpretacja i wnioski:
Dzięki temu wskaźnikowi możesz ocenić i porównać między sobą prowadzone aktywności zawodowe. Wskaźnik KPI wykorzystuję do porównania efektów uzyskiwanych z 4 źródeł przychodów (umowy o prace, prowadzeniu biznesu, najmu nieruchomości, inwestycji kapitałowych). Większa wartość Przychodu na h z prowadzenia własnej działalności w porównania do umowy o pracę, jest argumentem skłaniającym do skoncentrowania się głównie na rozwoju biznesu.

Lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży pokazuje, jak przebiega nawiązanie współpracy z klientem od momentu wejścia użytkownika na stronę do konwersji na klienta. Lejek sprzedaży może mieć kilka poziomów w zależności od wybranej strategii pozyskania klientów. Dane jakie gromadzę, aby zaprezentować przedstawione dane obejmują liczbę użytkowników na stronie, liczbę wykonanych aktywności przez użytkowników (np. pobranie przykładowego modelu finansowego), kontakt ze strony potencjalnych klientów (leady), nowych klientów. Najważniejsze w analizie lejka sprzedaż nie są jednak dane bezwzględne, ale wskaźniki konwersji między wskazanymi poziomami lejka sprzedaży. Każdy z nich dostarcza wartościowych informacji, o których więcej poniżej.
4. Wskaźnik konwersji I – liczba działań na stronie wykonanych przez użytkowników do łączniej liczby użytkowników strony w danym miesiącu (ile % użytkowników pobrało przykładowy model finansowy z łącznej liczby użytkowników strony). Mała wartość tego wskaźnika może skłaniać do zmian układu treści na stronie, stylu komunikacji, przedstawienia korzyści z wykonania konkretnej aktywności, poprawę widoczności miejsc z CTA (call to action) na stronie. Kolejną zmienną wpływającą na poziomie wskaźnika konwersji jest źródło ruchu użytkowników na stronie. Kierowanie działań marketingowych do grupy niestanowiącej grupy docelowej oferowanych usług przyczynia się do dużej liczby użytkowników strony, którzy jednak nie są zainteresowani oferowanymi usługami a co za tym idzie nie dokonują na stronie oczekiwanych działań.
5. Wskaźnik konwersji II – kontakt zainicjowany przez potencjalnych klientów do łącznej liczby wykonanych działań (ile % osób skontaktowało się ze mną po otrzymaniu wizualizacji modelu finansowego). Mała wartość tego wskaźnika skłania do refleksji nad oferowanymi produktami lub formą ich przedstawienia.
6. Wskaźnik konwersji III – nowi klienci, którzy nawiązali współpracę do łącznej liczby prowadzonych rozmów z potencjalnymi klientami. Niska wartość tego wskaźnika jest negatywnym zjawiskiem, które mówi o konieczności pracy nad sposobem komunikacji z klientem. Z drugiej strony warto mieć na uwadze fakt, że w wybranych usługach okres nawiązania współpracy z klientem może być dłuższy niż 1 miesiąc, wówczas warto przeanalizować ocenę tego wskaźnika dla dłuższego horyzontu czasu (np. kwartału).
7. Klienci powracający – klienci, którzy skorzystali z usług w poprzednich miesiącach do łącznej liczby klientów w danym okresie. Duży udział klientów powracających może być efektem nieskutecznych działań marketingowych w pozyskaniu nowych klientów, jak również ograniczonymi zasobami np. czasu na realizację usług dla nowych klientów. Z kolei niska wartość tego wskaźnika jest szczególnie negatywnym zjawiskiem, które może oznaczać brak zadowolenia klientów z oferowanych produktów/usług, brak usług komplementarnych.
8. CAC – koszt pozyskania klienta jest efektem wszystkich wyszczególnionych powyżej zmiennych oraz budżetu przeznaczonego na pozyskanie ruchu na stronie. Koszt pozyskania klienta powinien stanowić max 30% przychodu na klienta.
Jakie działania podejmuje, aby obniżyć koszt pozyskania klienta? W pierwszej kolejności zbieram dane, aby móc ocenić czy wprowadzane zmiany przynoszą wymierne efekty i które z nich są skuteczne. Kolejną kwestią jest ciągłe testowanie, wyciąganie wniosków i szybkie reagowanie. Wyciąganie wniosków i szybkie reagowanie są w mojej ocenie kluczowe w biznesie, a nie byłoby to możliwe bez gromadzenia danych i ich sprawnej interpretacji.

Finanse

Jednymi z mierników odzwierciedlających stopień rozwoju biznesu są dane finansowe. Kluczowymi dla mnie danymi finansowymi są:
9. Przychody netto
10. Wynik EBIT
Interpretacja i wnioski:
Wzrost wyniku EBIT skorelowany z generowanymi przychodami netto, jest pozytywnym efektem świadczących o utrzymaniu kosztów w ryzach i uzyskaniu korzyści skali.

Content marketing

Jednym ze sposobów dotarcia do grupy docelowej jest edukacja z wykorzystaniem bloga. Do oceny skuteczność wysiłku i czasu angażowanego w zamieszczanie merytorycznych treści wykorzystuję narzędzia oferowane przez google.com. W kontekście content marketingu wskaźnikami, nad którymi szczególnie się koncentruję są:
11. Liczba kliknięć słowa kluczowego – wprowadzając określone hasła w wyszukiwarce google otrzymujemy serię linków z wynikami. Największy wpływ na kliknięcie w konkretny link ma jego pozycja w wynikach wyszukiwania.
12. CTA – liczba kliknięć w link odnoszący się do strony, do łącznej liczby wyświetleń strony w wynikach wyszukiwania. Wysoki poziom wskaźników jest oczekiwanym zjawiskiem, które świadczy nie tylko o wysokiej pozycji strony w wynikach wyszukiwania, ale również o dopasowaniu przedstawionych w nagłówku i info uzupełniającej treści dla konkretnego hasła.
Interpretacja i wnioski:
Dla mnie w analizie efektów content marketingu najważniejszym wskaźnikiem jest CTA, a w drugiej kolejności bezwzględna liczba kliknięć.

Pobierz raport do monitorowania KPI

Więcej wartościowej treści