Autor

Krzysztof Janik

controlling, controlling finansowy dla sprzedawc├│w, wdro┼╝enie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie
Tyle m├│wi si─Ö o relacjach w biznesieÔÇŽ Zewsz─ůd s┼éyszymy, ┼╝e s─ů bardzo wa┼╝ne. Niejednokrotnie przes─ůdzaj─ů o podj─Öciu lub zaprzestaniu wsp├│┼épracy! Eksperci dziel─ů si─Ö swoimi przemy┼Ťleniami na temat tego, w jaki spos├│b te relacje nawi─ůzywa─ç, a nast─Öpnie utrzymywa─ç, by czerpa─ç z nich jak najwi─Öcej korzy┼Ťci. I tu zapala mi si─Ö ÔÇ×lampka ostrzegawczaÔÇŁ! Budowanie relacji, kt├│rych celem jest osi─ůganie korzy┼Ťci biznesowych to droga donik─ůd. M├│wi─Ö to ze swojego do┼Ťwiadczenia. Do┼Ťwiadczenia przedsi─Öbiorcy dzia┼éaj─ůcego od lat w bran┼╝y B2B.

Budowa─ç relacje z klientami, czy nie?

Sk┼éama┼ébym, gdybym odpowiedzia┼é na to pytanie: ÔÇ×to zale┼╝yÔÇŽÔÇŁ. Oczywi┼Ťcie, ┼╝e budowa─ç! Ale jedynie wtedy, gdy Twoim celem jest zyskanie zaufania swojego klienta, a tak┼╝e (co niemniej wa┼╝ne) mo┼╝liwo┼Ť─ç zaufania swojemu klientowi. Dorasta┼éem w┼Ťr├│d przedsi─Öbiorc├│w, przez co doskonale znam ich potrzeby i bol─ůczki. To sprawia, ┼╝e do┼Ť─ç szybko wypracowuj─Ö wsp├│lny j─Özyk z moimi klientami. Gdybym skupi┼é si─Ö na nawi─ůzaniu relacji, jedynie po to by zyska─ç w swoim portfolio kolejnego klienta, nigdy nie by┼ébym w stanie wypracowa─ç z nim tak spektakularnych wynik├│w, jak na przyk┼éad z firm─ů RenCraft.

Kiedy zamiast ÔÇ×dzie┼ä dobryÔÇŁ m├│wisz ÔÇ×cze┼Ť─çÔÇŁÔÇŽ

Przemek Kowalski to wi─Ökszo┼Ťciowy udzia┼éowiec i zarz─ůdca sp├│┼éki o trzech profilach dzia┼éalno┼Ťci. Dominuj─ůcy profil sp├│┼éki stanowi realizacja projekt├│w budowalnych w obszarze energetyki odnawialnej. Pierwszy raz rozmawia┼éem z nim pod koniec marca 2018 roku. Min─Ö┼éo zaledwie kilka miesi─Öcy wsp├│lnej pracy, aby nasze relacje zmieni┼éy charakter. Z klienta ÔÇô wykonawcy stali┼Ťmy si─Ö partnerami w biznesie. By┼éo to wynikiem m.in. bardzo sprawnej komunikacji, mimo i┼╝ Przemek na co dzie┼ä mieszka w Gda┼äsku, a ja w Warszawie.
Firma Przemka zatrudnia przesz┼éo 15 pracownik├│w i funkcjonuje na rynku ju┼╝ od kilku lat. Dzi─Öki temu (ku mojej rado┼Ťci) dysponuje szerokim wachlarzem danych do analizy. Otrzymuj─ůc taki materia┼é, zakasa┼éem r─Ökawy i zabra┼éem si─Ö do pracy.

Co musisz zrobi─ç, aby by─ç do granic konkretny?

To proste! Zarz─ůdza─ç biznesem generuj─ůcym przychody przekraczaj─ůce 10┬á000┬á000 PLN rocznie. Tacy przedsi─Öbiorcy maj─ů to do siebie, ┼╝e przychodz─ů z gotow─ů koncepcj─ů na wsp├│┼éprac─Ö. Podobnie by┼éo z Przemkiem. Podczas naszej pierwszej rozmowy wys┼éucha┼éem jego konkretnych potrzeb. To by┼é punkt wyj┼Ťcia dla mnie, aby przedstawi─ç┬áproponowany plan dzia┼éania.
Rozpocz─ů┼éem od audytu. Sprawdzi┼éem, jakich narz─Ödzi zarz─ůdczych u┼╝ywa┼éa dotychczas firma oraz jakie informacje mo┼╝na by┼éo uzyska─ç z jej systemu ksi─Ögowego. Nast─Öpnym krokiem by┼éa identyfikacja pyta┼ä. TakÔÇŽ Pyta┼ä! Zarz─ůdzaj─ůcy przedsi─Öbiorstwami potrzebuj─ů odpowiednich informacji, aby m├│c odpowiednio przewodzi─ç firmie. Zidentyfikowa┼éem pytania, na kt├│re Przemek chcia┼é pozna─ç┬áodpowiedzi. Na tej podstawie wiedzia┼éem ju┼╝, ┼╝e obecny plan kont ksi─Ögowych wymaga dopracowania, aby spe┼énia┼é cele zarz─ůdcze, ani┼╝eli jedynie ksi─Ögowe. Sprawnie dzia┼éaj─ůcy biznes powinien posiada─ç przemy┼Ťlany spos├│b na przep┼éyw informacji. System ksi─Ögowym jest jednym ze ┼║r├│de┼é, kt├│re tych informacji posiada mn├│stwo! Priorytetem dla mnie sta┼éo si─Ö wypracowanie takiego uk┼éadu, kt├│ry pozwoli na szybkie uzyskanie rzetelnych i adekwatnych danych zarz─ůdczych.
Czy wiesz, dlaczego nowoczesny controlling nie funkcjonuje w wielu firmach? NieÔÇŽ Powodem nie jest brak ch─Öci jego wdro┼╝enia. Przedsi─Öbiorstwa z ogromnym entuzjazmem podchodz─ů do mo┼╝liwo┼Ťci, jakie daje nowoczesny controlling. Jest jednak bariera, kt├│ra w g┼éowach wielu zakorzeniona jest do┼Ť─ç┬ámocnoÔÇŽ Kiedy osoby zarz─ůdzaj─ůce zastanawiaj─ů si─Ö komu w firmie powierzy─ç┬ázadanie raportowania zarz─ůdczego, my┼Ťl─ů od razu oÔÇŽ ksi─Ögowo┼Ťci! Przecie┼╝ to takie oczywiste ÔÇô skoro controlling wymaga operowania na danych finansowych, to najlepiej zrobi to ksi─Ögowo┼Ť─ç. Nic bardziej mylnego. Kompetencje os├│b, specjalizuj─ůcych si─Ö w zagadnieniach ksi─Ögowych r├│┼╝ni─ů si─Ö od kompetencji wymaganych do pe┼énienia funkcji controllingowych w firmie.
Jednak pokusa zaanga┼╝owania os├│b z ksi─Ögowo┼Ťci w przypadku RenCraft by┼éa bardzo silna. A ja lubi─Ö wyzwania, dlatego podj─ů┼éem si─Ö zadania wdro┼╝enia jednej z os├│b z ksi─Ögowo┼Ťci do pe┼énienia funkcji controllingowych. W ┼Ťcis┼éej wsp├│┼épracy z Przemkiem oraz zespo┼éem ksi─Ögowym wypracowa┼éem plan kont ksi─Ögowych. Ju┼╝ pierwsze skutki tego dzia┼éania pokaza┼éy nam jak na d┼éoni, ┼╝e anga┼╝owanie ksi─Ögowo┼Ťci do funkcji controllingowych wyd┼éu┼╝a czas wdro┼╝enia nowoczesnego controllingu. Postanowili┼Ťmy zatem jasno wyznaczy─ç obszary odpowiedzialno┼Ťci oraz okre┼Ťlili┼Ťmy ┼Ťci┼Ťle p┼éaszczyzny wsp├│┼épracy.
Raportowanie zarz─ůdcze oraz wypracowanie Dashboardu KPI pozosta┼éo w moich r─Ökach. To pozwoli┼éo mi odpowiedzie─ç na cykliczne pytania Przemka, kt├│re wcze┼Ťniej zidentyfikowa┼éem. Przemek otrzyma┼é odpowied┼║ zar├│wno w formie danych, jak i wizualnej. Od tej pory co miesi─ůc odpowiedzi pojawia┼éy si─Ö w raportach na jego biurku. MVP raportu zarz─ůdczego w Excelu zawiera┼é:
  • Kluczowe Wska┼║niki Efektywno┼Ťci (KPI)
  • Kr├│tkoterminow─ů p┼éynno┼Ť─ç┬áfinansow─ů
  • Najwi─Ökszych d┼éu┼╝nik├│w oraz wierzycieli
  • Poprawno┼Ťci ksi─Ögowa┼ä
  • Stopie┼ä realizacji cel├│w premiowych
Z do┼Ťwiadczenia wiem, ┼╝e raport zarz─ůdczy to narz─Ödzie, kt├│re rozwija si─Ö razem z firm─ů. W zwi─ůzku z tym, ┼╝e wdro┼╝enie nowoczesnego controllingu przyspiesza ten rozw├│j, raport zarz─ůdczy z biegiem czasu rozrasta si─Ö. Jako praktyk przyznam, ┼╝e taka elastyczno┼Ť─ç┬ái sprawno┼Ť─ç┬áw zaadaptowaniu zmian nie by┼éaby mo┼╝liwa, gdyby nie zastosowanie Excela. Excel to idealne narz─Ödzie do przygotowania raportu zarz─ůdczego. Raport dla Przemka zosta┼é w dalszych krokach rozbudowany o:
  • Analiz─Ö finansow─ů
  • Oceny op┼éacalno┼Ťci realizowanych projekt├│w
  • Oceny rentowno┼Ťci ka┼╝dego z segment├│w dzia┼éalno┼Ťci
Standard Dashboardu KPI jaki został zaadaptowany w RenCraft przedstawiam poniżej.
controlling, controlling finansowy dla sprzedawc├│w, wdro┼╝enie controllingu, konsultant biznesowy, controlling w firmie

Otrzyma┼éem swoj─ů rol─Ö w sztuce mojego klienta

Z definicji, jednym z element├│w nowoczesnego controllingu jest zwi─Ökszenie odpowiedzialno┼Ťci i ┼Ťwiadomo┼Ťci pracownik├│w za realizowane wyniki finansowe. ┼üatwiej napisa─ç, trudniej praktykowa─ç. Obszar finans├│w w wi─Ökszo┼Ťci biznes├│w dysponuje kadr─ů os├│b posiadaj─ůcych kompetencje ksi─Ögowe. Brakuj─ůcym ogniwem zwykle jest osoba posiadaj─ůca kompetencje z zakresu finans├│w, dodatkowo o predyspozycjach analitycznych. W toku prac dla RenCraft do┼Ť─ç naturalnie uzupe┼éni┼éem t─Ö luk─Ö.
Z biegiem czasu nasza koncentracja na danych historycznych mog┼éa przeradza─ç si─Ö w koncentracj─Ö na danych prognozowanych. Prze┼éomowa okaza┼éa si─Ö ko┼äc├│wka 2018 roku. Oczekiwanie kolejnych 25 dni na dane finansowe z poprzedniego miesi─ůca stawa┼éy si─Ö nie do zaakceptowania. To przecie┼╝ 25 dni op├│┼║nienia w informacji zarz─ůdczej! I sta┼éo si─Ö! Rozpocz─Öli┼Ťmy prace nad przygotowaniem pierwszej prognozy finansowej dla RenCraft. Ja czu┼éem si─Ö fantastycznie, patrz─ůc jak firma sta┼éa si─Ö gotowa na to, aby przej┼Ť─ç do prognozowania. Przemek za┼Ť ze spokojem m├│g┼é spojrze─ç na zbli┼╝aj─ůcy si─Ö koniec roku, aby rozpocz─ů─ç planowanie inwestycji w roku nast─Öpnym.

Przed przyst─ůpieniem do pracy ÔÇô przygotuj si─Ö odpowiednio!

Przyszed┼é rok 2019, a my rozpocz─Öli┼Ťmy prace nad przygotowaniem w pe┼éni profesjonalnego planu finansowego na 2019 rok. Przygotowywali┼Ťmy si─Ö do startu ju┼╝ od dawna. Przygotowania obejmowa┼éy m.in. rozmowy z pracownikami na temat planowanych zmian oraz wskazania obszar├│w odpowiedzialno┼Ťci. Jeszcze w listopadzie 2018 roku stworzy┼éem formatki planistyczne dla pracownik├│w. Przekaza┼éem tak┼╝e Przemkowi propozycj─Ö systemu motywacyjnego. Dzi─Öki temu ka┼╝dy otrzyma┼é mo┼╝liwo┼Ť─ç zaplanowania swoich wynik├│w na najbli┼╝sze 12 miesi─Öcy.
Nadszed┼é czas trzeciej tury zmian w raporcie zarz─ůdczym. Plan finansowy ma znacznie wi─Öksz─ů warto┼Ť─ç, kiedy opr├│cz rachunku zysk├│w i strat, obejmuje tak┼╝e rachunek przep┼éyw├│w pieni─Ö┼╝nych. Wprowadzaj─ůc zmiany do raportu zarz─ůdczego otrzymali┼Ťmy w pe┼éni kompletne narz─Ödzie raportowo ÔÇô prognostyczne, kt├│re umo┼╝liwia┼éo:
(1) Prognozowanie rachunku wyników, bilansu, przepływów pieniężnych biznesu
(2) Bie┼╝─ůce monitorowanie stopnia realizacji plan├│w

Ostatnia prostaÔÇŽ

Pozyskane informacje od pracownik├│w by┼éy idealnym powodem do spotkania z Przemkiem. Z pocz─ůtkiem stycznia spotkali┼Ťmy si─Ö w Warszawie, w jednej z moich ulubionych kawiarni. Odpowiednie otoczenie sprzyja kreatywnemu my┼Ťleniu. Przygotowanie prognozy finansowej jest z jednej strony rzemios┼éem, a z drugiej strony warsztatem. Najwa┼╝niejsze jednak dzieje si─Ö w okresie po przygotowaniu planu finansowego. To w┼éa┼Ťnie wtedy zapadaj─ů kluczowe decyzje biznesowe. Kreatywne my┼Ťlenie jest wtedy potrzebne tak, jak woda na pustyni.
Ca┼éodzienne spotkanie pokaza┼éo, ┼╝e jeste┼Ťmy ju┼╝ na ostatniej prostej wdro┼╝enia nowoczesnego controllingu. Ostatnim etapem by┼éo wdro┼╝enie wypracowanego systemu premiowego. Oparli┼Ťmy go na dedykowanych wska┼║nikach KPI, zadaniach indywidualnych oraz oczywi┼Ťcie prognozie finansowej.

Teraz oficjalnie mog─Ö powiedzie─çÔÇŽ

ÔÇŽ od 2019 roku nowoczesny controlling w RenCraft wyst─Öpuj─Ö w pe┼énej krasie! W trakcie mojej dotychczasowej wsp├│┼épracy z RenCraft:
  • Przychody biznesu wzros┼éy o ÔÇŽÔÇŽ% (zestawienie rok do roku), przekraczaj─ůc magiczn─ů barier─Ö 17┬á000┬á000 PLN.
  • Wynik EBITDA wzr├│s┼é o ÔÇŽÔÇŽ% (zestawienie rok do roku).
Nie b─Öd─Ö ukrywa┼é, ┼╝e jestem dumny z tego, ┼╝e mia┼éem cho─ç iskr─Ö wp┼éywu na ten wynik. Sukcesem tej wsp├│┼épracy jest niew─ůtpliwie fakt, i┼╝ moje nastawienie do wspierania Przemka w bie┼╝─ůcych wyzwaniach zwi─ůzanych z finansami jest analogiczne, jak w przypadku roli wsp├│┼éudzia┼éowca biznesu. Cieszy mnie zaufanie, jakim nawzajem siebie obdarzyli┼Ťmy. Dzi─Öki temu wiem, ┼╝e najlepsze w RenCraft dopiero przed nami.
Koncentrujemy si─Ö na przysz┼éo┼Ťci, buduj─ůc jutro polskiej energetyki. Zielonej energetyki. Czystej energetyki!
A tak Przemek mówi o naszej współpracy:
PK

Oferta Krzysztofa jest dok┼éadnie tym, czego potrzebuj─Ö w obszarze controllingu, rozwijaj─ůc niewielk─ů firm─Ö. Jego zaanga┼╝owanie, optymizm i nastawienie na ÔÇ×domykanieÔÇŁ etap├│w sprawiaj─ů, ┼╝e ciesz─Ö si─Ö na perspektyw─Ö dalszej wsp├│┼épracy.

Przemysław Kowalski

Wi─Öcej warto┼Ťciowej tre┼Ťci